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Tips de Negocios \ 9 Noviembre 2015

6 Técnicas de Negociación Para Dueños de Negocios

Llegó el momento de la verdad. Tú y tu cliente. El trato está en la mesa y es tu trabajo cerrarlo. ¿Qué sucede ahora?

Cerrar una venta es la culminación de un extenso proceso de marketing. Como último paso, determina si tu proceso de venta fue exitoso o no. Si no estás cerrando tratos, no importa que tus avisos sean súper ingeniosos, que tu página web se vea increíble, que estés recibiendo mucha prensa o que tu teléfono no pare de sonar.

Si quieres aumentar significativamente tu cantidad de transacciones, tienes que ser proactivo y armar una estrategia para que puedas cerrar los tratos de la manera correcta. No todos los clientes son iguales, reaccionan de manera distinta, pero aun así hay algunos trucos que funcionan en casi todas las situaciones.
Aquí te dejamos algunas técnicas para que todo marche sobre ruedas a la hora de cerrar tratos:

6 Closing Negotiation Techniques for Small Business Owners

 Decide de Antemano Qué Estás Dispuesto a Ceder

La situación ideal, sería que puedas cerrar un trato sin necesidad de dar el brazo a torcer. Pero vamos a aceptarlo, en la mayoría de los casos esto no sucede. En vez de improvisar en la mitad de una negociación, analiza tus límites antes de la reunión.
Puede que tengas que hacer un ajuste en el precio, en la cantidad, en las condiciones de retorno o en varias otras cosas. La parte importante es tomar en cuenta qué concesiones podrías hacer sin poner en riesgo la integridad de tu negocio.

 Simplifica el Trato lo Más Posible

No hay nada más decepcionante que ver a un cliente cambiar de opinión después de haber mostrado mucho interés, o haber iniciado el proceso de compra. Algo importante que puedes hacer para evitar esta situación es eliminar los pasos innecesarios previos a la compra.
Logra que sea un “Sí” o un “No” sin demasiadas etapas previas.

Aquí hay un ejemplo: Si llenar un formulario es parte del proceso, entonces asegúrate que solo tengan que contestar preguntas esenciales. Esto ayudará al cliente a mantenerse concentrado ¡Evita distracciones!

 Escucha Qué Es lo Que Realmente Quiere el Cliente

La capacidad de escuchar es una virtud divina tanto en la vida como en los negocios. Entender las necesidades de tus clientes y ayudarlos a cumplirlas es uno de los mejores métodos para cerrar no solo una venta, sino muchas en el futuro también.
Los clientes realmente aprecian esfuerzos de marketing y de ventas que están basados en sus necesidades.

Si les muestras que lo que tienes en tu inventario está pensado de acuerdo a lo que ellos están buscando, reforzarás la idea de que ese producto es bueno para ellos. Aparte, de esta manera también aumentas las chances de que vuelvan a comprar en tu negocio y que lo recomienden.

 Conecta con Todo el Grupo, No Solo Con Quien Compra

Si tu negocio cuenta con tiendas físicas, te darás cuenta que la gran mayoría de tus clientes no está allí solo. Sino con familiares, amigos, pareja o colegas. En estas situaciones, debes mostrar interés en todo aquel que se encuentre presente y no solo en el que realmente está pensando en realizar la compra.

Antes que nada, no quieres que todo un grupo piense que el único que te importa es quien lleve la tarjeta de crédito, porque honestamente te hará ver bastante mal. Pero lo más importante es crear un ambiente de inclusión y una experiencia de compra amigable ¡Esto incentivará a tus clientes a cerrar la compra!
La gente que va acompañada a los locales, tiende a preguntar la opinión de quién sea que está con ellos. Si logras que ellos también se sientan cómodos, tus chances darán un salto impresionante.

 Prepárate Para Demostrar

No asumas que una marca puede venderse a sí misma. Algunos clientes necesitan un trato diferente, y apreciarán que, por ejemplo, les demuestres tus técnicas o los beneficios de tu producto de una manera clara.

Una demostración en vivo es una oportunidad genial para calmar las dudas de tus clientes y para mostrar tu producto y hablar sobre él de una manera más individual. Sin embargo, esto solo funciona si logras que la presentación se vea bien y sutil. Tus clientes no deben esperar mientras desempacas, arreglas y preparas cómo será todo. Sé confidente y competente, y demuestra por qué deberían confiar en ti.

  Que Sea Sobre Ellos

Cuando presentas un producto o un servicio a tus clientes, tienes que intentar que se sientan muy parte de la conversación. Querrás crear el sentimiento que cerrar un trato contigo implica algo positivo sobre quiénes son.

Por ejemplo, si estás vendiendo accesorios hechos a mano, aparte de darle énfasis a la calidad de la tela y sus colores, describe el producto como algo que va con la gente de “buen gusto”. Si estás vendiendo botellas reusables, cuenta que son perfectas para la gente a la que le importa el medio ambiente.

Aunque estés describiendo tus propios productos, utiliza adjetivos que atraigan a tus clientes como “sofisticado” o “elegante”, dando a entender que así se sentirán una vez que tomen tu oferta.

 

 

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