Marketing para Productos v/s Marketing para Servicios
¿Qué es más difícil de hacer, vender un servicio o un producto? Pedimos recientemente a nuestros fans en Facebook, amigos de Google+ y seguidores de Twitter que compartieran sus opiniones sobre este asunto, y nos quedamos encantados de ver cuántas respuestas bien pensadas y perspicaces obtuvimos en algunos de los comentarios.
Mientras que muchos de nuestros fans de Facebook y seguidores de Twitter afirman que el marketing creativo, apasionado funciona bien sin importar lo que está siendo promovido, el consenso parece ser que los servicios son más difíciles de promover. Con tantos consultores, diseñadores y fotógrafos que utilizan Wix para publicar sus sitios web, es posible que estos proveedores de servicios están sólo suponiendo que sus aquellos que venden sus mismos productos tienen las cosas más fáciles. Lo sabemos, la vida de los freelancers no es nada de fácil.
¿Cómo se puede emocionar al público por algo que no puede ver ni tocar? ¿Cómo se puede crear rumores sobre otro objeto que poseer? Cada tipo de marketing tiene su propio conjunto de desafíos, y desde luego, también hay formas en que las dos disciplinas son idénticas cuando de comercializar se trata.
Virtual v/s Física
Los productos y servicios tienen algunas diferencias claves que influyen en lo que sucede con su comercialización. Los productos concretos tienen especificaciones físicas y atributos, así que los compradores con acceso a esta información pueden comparar fácilmente los productos a fin de decidir qué es lo mejor para ellos. Dependiendo del canal de distribución de estos bienes, a menudo pueden tocarlos para tener literalmente una idea de cómo les gusta cada opción. ¿Quieres saber qué marca de ropa de cama 100% algodón es la más lujosa? Fíjate en la cantidad de hilos. ¿Eres escéptico sobre las normas de la industria de esta medida? Ve a la tienda y siente las telas. Es muy sencillo.
Los servicios difieren entre sí en un nivel más conceptual. ¿Eres una persona más del tipo AT&T o Verizon? El servicio inalámbrico de cada proveedor puede tener algunas diferencias, pero para muchos clientes la razón principal para elegir una sobre la otra es la sensación que obtienen de la marca en general.
Cuando los posibles clientes eligen entre proveedores de servicios, no es posible “probarlos” en primer lugar. Los clientes están esencialmente decidiendo qué marca parece ser la mejor opción para lo que están tratando de lograr – un concepto abstracto y un juicio muy subjetivo. ¡Este es un gran desafío para los vendedores de servicios, que tienen la tarea de difundir la idea de que su marca de servicio es fiable y natural para los clientes individuales que aún no han conocido!
El buen marketing para un servicio resalta aquello que el proveedor de servicios ofrece y que nadie más lo hace. El mantenimiento de una buena reputación para el proveedor del servicio, por tanto, es un aspecto crucial en la comercialización del servicio.
Gestión de Riesgos
La percepción del riesgo es también diferente respecto de bienes y servicios. Con los productos es más fácil para el cliente poder predecir exactamente lo que obtendrá. Los productos a menudo también se pueden devolver, por lo tanto los clientes están dispuestos a asumir riesgos con lo desconocido.
Pero un servicio no se puede devolver, y esto puede implicar un gasto mayor de dinero, por lo que la gente a menudo toma las decisiones sobre un servicio mucho más en serio. Aquí es donde el poder de la palabra del boca en boca y la “prueba social” son muy útiles – los testimonios son muy importantes para la comercialización de servicios. Nunca te olvides, que lo que los otros digan de ti es muchísimo mas influyente que lo que tu puedas decir de ti mismo; es por ello, que siempre debes crear un espacio donde puedas recibir un feedback y así, personalizar la relación con tus clientes.
Cuando los vendedores notan las formas de mejorar los productos, esta información no significa necesariamente que debe actuarse sobre ellos rápidamente, ya que incluso los pequeños retoques a veces puede requerir grandes cambios en el proceso de producción. Pero con un servicio – y con mayor razón en una agencia pequeña o de una sola persona– las innovaciones ágiles son relativamente fáciles de experimentar.
Logra que sea Emocionante
En otro nivel, sin embargo, la comercialización de productos físicos es esencialmente lo mismo que la comercialización los servicios. Los inteligentes vendedores de productos elaboran mensajes que hacen hincapié en los beneficios emocionales de sus productos, en lugar de sus especificaciones y atributos. Cuando se trate de inspirar a tu audiencia de revisar tus ofrecimientos, querrás centrarte en las necesidades de tu audiencia y cómo coquetear con tu marca es la solución. Mercedes está en el negocio de la venta de automóviles, pero lo que realmente están vendiendo es lujo. Si, por ejemplo, vendieran agujeros en la pared, nadie compraría taladros. ¿Se entiende?
¡Atención! ¡Esto es verdad no importa lo que sea que estés vendiendo! Cuanto más orientada esté tu audiencia, más específicas van a ser sus necesidades. Así que en la economía de la pequeña empresa de hoy, que tiene que ver con la búsqueda de su posición en el mercado, el éxito del marketing depende en mayor grado de lo bien que expresas tu comprensión acerca de lo que aflige a tu público y a nadie más.
El boom de los Servicios y el Beneficio Emocional
Los comentaristas de negocios a menudo dicen que estamos operando en una “economía de servicios“, lo que significa que los clientes de hoy en día están buscando el valor del servicio, incluso en sus productos físicos. Las sociedades post-industriales que están creciendo económicamente, están empleando más gente y hacen más negocios gracias a la creciente demanda de servicios.
Así que es menos sobre lo que estamos comprando y más sobre todo lo demás que lo rodea- la gente que te lo vende, te lo explica y lo repara por ti crea una experiencia integral positiva de la marca. En este sentido, el marketing – para los productos y los servicios- insta a la construcción de relaciones y hace hincapié en el valor añadido de su marca.
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