Planea con tiempo: Gestión de inventario y cadena de suministro para la temporada alta de ventas


Este artículo es parte de una serie dedicada a ayudar las empresas a crear un plan de marketing para la temporada navideña 2020



No queremos volver a usar la expresión “sin precedentes”, pero ¿acaso hay alguna forma mejor para describir la temporada de fiestas de fin de año que nos espera?


La temporada de ventas navideñas es ese período que comienza con El Buen Fin en México y Black Friday en el resto de países y, este año, con la irrupción del COVID-19,promete traer nuevas oportunidades y desafíos para el comercio electrónico. En primer lugar porque, teniendo en cuenta que los consumidores de todo el mundo prefieren quedarse en casa, el sector del eCommerce está viviendo un auge sin precedentes. De hecho, la previsión de ventas en tiendas online para el Cyber Monday de este año se estima que será, como mínimo, un 20% superior al 2019.


Y en segundo lugar porque toda la cadena de suministro ha sufrido una disrupción este año. Los centros de distribución han tenido que recortar su plantilla comprometiendo seriamente la logística de los proveedores.



¿Qué es una cadena de suministro y por qué es importante?


La cadena de suministro hace referencia a todo el proceso que comienza con la compra de existencias y finaliza con la entrega al consumidor final del producto que ha adquirido. La cadena de suministro engloba la producción, almacenamiento, logística y envío del producto. Para garantizar el éxito de tu tienda en esta temporada alta de ventas, cada elemento de esta cadena debe mantenerse sólido en todo momento.

Si eres propietario de un eCommerce, tener un plan se hace indispensable para ser eficiente. En ese sentido, necesitas comprar la cantidad correcta de existencias con antelación y ser flexible en tus ventas.




7 pasos para gestionar tu cadena de suministros e inventario esta temporada navideña


  1. Elige los proveedores adecuados

  2. Planifica todos tus procesos logísticos

  3. Coordínate con tus socios de la cadena de suministro

  4. Compra la cantidad adecuada de existencias

  5. Fija el precio de tus productos estratégicamente

  6. Diseña un plan para el exceso de inventario

  7. Elabora un plan si se agotan tus existencias



01. Elige los proveedores adecuados

Generalmente, las tiendas online suelen trabajar con proveedores internacionales para ahorrar costes. Este año, sin embargo, quizás sea mejor que trabajes con proveedores nacionales. Estas son las ventajas:

  1. Esquivas cualquier arancel nuevo e inesperado.

  2. Evitas el retraso de entregas en las aduanas.

  3. Repones tu stock más fácil y rápidamente.


Si decides trabajar con proveedores internacionales, valora la posibilidad de diversificarlos. Es decir, 'no te aprovisiones con los huevos de una misma cesta'. Así, si la economía de tu país pasa por un bache o se produce un brote severo del virus, no perderás todo tu inventario.



02. Planifica todos tus procesos logísticos


Si tienes un eCommerce con un gran volumen de inventario podría interesarte contratar un servicio de logística externo (3PL). Encargar toda la logística y envíos a un tercero te ayudará a despreocuparte de esos temas y centrarte en la estrategia y el marketing de tu negocio.


Decidas o no contratar un 3PL, elige inteligentemente el almacén o centro de distribución con el que quieras trabajar. Elige uno razonablemente cerca de tus proveedores y encarga tus pedidos con tiempo. Informa con antelación al personal del centro de distribución la forma exacta en la que quieres que organicen y cataloguen tus productos.


Si tienes un establecimiento comercial, no descartes optimizar tu espacio para usarlo como almacén. Fíjate por ejemplo en la tienda de especias The Spice Suite. Angel Gregorio, su propietaria, convirtió su tienda de Washington D.C en un almacén cuando irrumpió el COVID-19. Tiene un montón de espacio para pequeños productos (especias y aceites) y puede estar segura que ninguna de sus botellitas cristal acabará hecha añicos.


La ventaja de tener tu propio almacén es que puedes ver con tus propios ojos la velocidad a la que se venden tus existencias. Así puedes priorizar el producto que te interese vender más mientras se desarrolla la temporada de compras navideñas.


También puedes ofrecer a tus clientes el retiro en tienda, una opción que ha sido clave en el éxito de la tienda The Spice Suite durante el COVID-19. Según los reportes más recientes, el 50 % de los consumidores que planean hacer compras estas Navidades afirman que lo harán en tiendas que ofrezcan una experiencia sin contacto. Algunos de los grandes almacenes de EE.UU. como Target ya permiten el retiro fuera de sus instalaciones. La opción de retirar en tienda elimina las complicaciones de los envíos y enriquece el servicio al cliente.


Si decides ofrecer la opción de retirar en tienda informa a tus clientes de su funcionamiento en la página de checkout de tu tienda online. Y recuerda siempre mantener la distancia social y respetar el espacio personal de tus clientes.



03. Coordínate con tus socios de la cadena de suministro


Los fabricantes y proveedores con los que trabajas son claves para tu eCommerce. Tu éxito depende de ellos, así que colabora estrechamente con ellos para encontrar una forma de trabajo conjunta que funcione.


Lamentablemente, los proveedores también han sufrido el impacto del COVID-19. Se han cerrado fábricas, los envíos se han ralentizado y también ha habido reducciones de personal. En estas circunstancias, lo mejor es contactar hoy mismo a tus proveedores para saber si creen que tendrán incidencias en la cadena de suministro. Sí, hoy mismo, cuando termines de leer este artículo.


Las sorpresas son maravillosas cuando recibes un regalo de Navidad, pero no tanto cuando se producen en tu cadena de suministro. Por tanto, cuando negocies el volumen de mercancía que necesites, sé lo más específico posible proporcionando tus previsiones a tus proveedores. Y si no vas a hacer tu encargo hoy mismo, asegúrate de que tu proveedor puede atender tus necesidades en las fechas que lo necesites. Si te informan de posibles problemas en la cadena de suministro, sabrás cómo ajustar tu oferta de productos. Y no dejes de mantener contacto con ellos para estar al tanto de cualquier cambio o problema que pueda surgir.


Si trabajas con una empresa 3PL tienes que hacer las mismas comprobaciones. Podría ocurrir que no tengan suficientes conductores o personal de logística, se hayan cerrado sus almacenes o tengan restricciones para la distribución de productos. Sé previsor y diseña con ellos un plan de contingencia para solucionar cualquier incidencia logística que pueda producirse.


Para controlar los niveles de tu inventario usa una plataforma de eCommerce que centralice en un mismo sitio el informe de tu inventario. Con Wix eCommerce puedes sincronizar tu stock con todos tus canales de venta como eBay o tienda en Facebook, e incluso con los servicios de logística externa (3PL) más populares. Antes de que arranque la temporada navideña, vuelve a comprobar con la empresa 3PL tus niveles de inventario para que estén fielmente sincronizados antes de empezar las ventas. De esta forma podrás actuar a tiempo antes de que se agote un producto. Con Wix, si se agota un producto tu tienda lo marcará automáticamente como producto agotado para evitar una sobreventa accidental.


Es importante no cruces el umbral de inventario bajo para evitar que se agoten las existencias. Anticípate a esta situación configurando tu eCommerce de forma que tu servicio 3PL reciba nuevos pedidos antes de cruzar ese umbral. Como se mencionó antes, los servicios logísticos podrían sufrir retrasos durante estas fiestas. Si ya has hecho nuevos pedidos, valora la opción de aumentar el umbral del inventario bajo para que tengas tiempo de reabastecerse.


04. Compra la cantidad adecuada de existencias


Las reglas que debes seguir son sencillas:


  1. Encarga suficiente mercancía a tus proveedores para que tu inventario no se agote muy pronto.

  2. No hagas un pedido excesivo.

  3. Busca un punto medio en la variedad de los productos que vendas. La suficiente para tus que clientes perciban surtido en tu oferta pero sin sentirse abrumados.

Dicho esto, surge una pregunta: ¿qué productos comprarán tus clientes esta temporada de compras navideñas? A falta de una bola de cristal, ¿con qué producto piensas abastecer tu almacén?


Echa un vistazo a tu mercado


Averigua qué productos se venden bien en tu mercado, no solo durante la época de ventas navideñas sino también durante el resto del año. Es recomendable que consultes los informes sobre el crecimiento del eCommerce durante el COVID-19 en los mercados en los que operas. La nueva realidad ha cambiado de tal forma los hábitos de consumo que las 10 categorías de productos que más se venden online han duplicado sus ventas.



Investiga qué productos y tendencias son ahora rentables con la nueva realidad y diseña tu oferta de productos en base a lo que averigües.


Consulta tus datos de ventas


Analiza los datos de tus ventas pasadas para predecir las de la temporada navideña. Si has construido tu tienda online en una plataforma eCommerce como la de Wix, estos informes de analítica (ventas, tráfico web, etc.) se generan automáticamente y aparecen disponibles en tu panel de control. Con esta información podrás saber qué categorías y productos se venden mejor en tu tienda y qué productos encargar a tu proveedor para surtir tu inventario.


Lo ideal es que las ventas del año pasado te ayuden entender cómo serán los hábitos de compra de tus clientes durante la temporada navideña. Sin embargo, como la tendencia de las ventas ha cambiado drásticamente este año, no debes basarte únicamente en esos datos. Céntrate más bien en los últimos 3-6 meses para tener una idea más clara de la tendencia que han seguido tus ventas durante el COVID-19.


Ofrece la opción de preventa


Otra forma de saber lo que quieren tus clientes es preguntárselo. Según los rumores, el Prime Day de Amazon tendrá lugar este año en octubre, lo que significa que los consumidores ya están preparando su lista de compras navideñas. Si empiezas a ofrecer una preventa navideña con un atractivo descuento podrás medir mejor la demanda de un producto. Por un lado te ayudará a tener una estimación más precisa de los productos que debes encargarle a tu proveedor; por otro, te permitirá saber qué productos priorizar para la temporada navideña y, por último, podrás organizar la logística de tus envíos con mucha más antelación.


Una vez que sepas la tendencia que seguirán tus ventas, ajusta tu inventario acordemente. Los aspectos que debes de tener en cuenta en la gestión de tu cadena de suministro son los siguientes:


  • Haz un pedido mini-bulk: esta estrategia consiste en encargar existencias a tu proveedor en pequeñas cantidades según tus necesidades. Por un lado te da la seguridad de no encargar más de las necesarias; pero por otro corres el riesgo de que se te agoten sin saber si podrás volver a encargarlas si se produce una incidencia en la cadena de suministro. El mini-bulk puede ser una buena estrategia para tu negocio, pero recuerda sopesar siempre los riesgos de exceso de stock vs. el riesgo de que se te agoten tus productos.

  • Suspende la venta de ciertos productos: valora la posibilidad de eliminar ciertos productos de tu oferta antes de que empiece la temporada navideña. Como mencionamos antes, también puede ser buena idea retirar de tu oferta los productos que no se venden bien. Esto puede ayudar a darle más protagonismo a tus productos más vendidos. Otra opción a considerar es retirar los artículos con un alto índice de devoluciones como los productos frágiles o la ropa. Por supuesto, todas estas decisiones dependerán de tu tipo de negocio. Si vendes camisetas, no tienes que reinventar todo tu inventario.


En cualquier caso, asegúrate de tener en tu tienda online una política de devoluciones clara. Procura que esté visible en el pie de página de tu sitio web para que tus clientes sepan a qué atenerse en caso de no estar satisfechos con su compra y quieran devolver un producto. Una política de devoluciones clara siempre juega a tu favor como vendedor porque te evita la frustración de las devoluciones y las implicaciones que eso tiene en tu inventario.


05. Fija el precio de tus productos estratégicamente



Cuando decidas el volumen adecuado para tu inventario y se lo encargues a tus proveedores, podrás seguir controlando los niveles de tu inventario a través del precio de tus productos.


La estrategia básica a seguir es: rebaja el precio de tu mejor surtido de productos para vender más, y aumenta el precio de los productos más escasos para limitar sus ventas.


Cuando ajustes tus precios intenta encontrar el punto óptimo que ayude a tu inventario lograr sus objetivos sin perjudicar a tu negocio. Procura igualmente tus productos tengan un precio coherente. Es decir, no encarezcas demasiado su precio ni tampoco los rebajes mucho porque podría confundir a tus clientes.


Las mejores prácticas para fijar precios también son aplicables para la temporada alta de ventas navideñas. Investiga primero los precios de tus competidores. Si quieres competir con ellos durante la campaña navideña baja tus precios; pero si por el contrario quieres posicionarte como una marca exclusiva o de lujo, auméntalos. Y como siempre, haz un análisis de coste-beneficio. Recuerda que aunque la reducción de precios te ayuda a vender más, vender a precios más elevados te ayudará a tener un mayor margen de beneficio y evitará que se agoten tus existencias muy pronto.


Por último, en lugar de cambiar los precios de tus productos por completo, valora la opción de ofrecer cupones descuento. Los cupones te dan la flexibilidad de cambiar tus descuentos a tu antojo y a vender con más facilidad los productos que cuesta vender por su elevado precio.



06. Diseña un plan para el exceso de inventario


Como dueño de un eCommerce probablemente haces todo lo que está en tus manos para no tener un exceso de inventario. Pero si algo nos ha enseñado este año es la necesidad de tener siempre un plan de contingencia. Si durante la temporada de Navidad te enfrentas a un exceso de inventario, las siguientes estrategias te pueden ayudar a vender más:


Lanza ofertas especiales


Puedes organiza una serie de flash sales para reducir tu exceso de inventario. Las tiendas online creadas con Wix han aumentado sus ventas mensuales un promedio del 64.000% gracias a los flash sales. Con esta estrategia promocional puedes vender tu exceso de inventario usando el reclamo de “no te lo puedes perder” y así aumentar tus ingresos durante la campaña de ventas navideñas.


Consejo: asegúrate de tener suficientes existencias para dar respuesta a la alta demanda que genera un flash sales. Esta estrategia no es la adecuada si tienes poco exceso de inventario.


Ofrece packs y suscripciones


Con la irrupción del COVID-19 muchos consumidores han hecho sus compras en grandes cantidades, sobre todo en comida y productos de aseo personal. Sigue de cerca esta tendencia. Ofrece packs de tus productos o suscripciones mensuales durante la temporada navideña para agilizar la liquidación de tu exceso de inventario.


Consejo: asegúrate de que los packs o suscripciones de los productos que ofrezcas sean más atractivos para tus clientes que comprarlos individualmente.


07. Elabora un plan si se agotan las existencias


Es muy probable que este año vendas más de lo piensas durante la temporada navideña. Sin embargo, debes ser consciente de que las interrupciones en la cadena de suministro tienen más posibilidades que nunca de producirse y podrías verte en una situación en la que tengas que afrontar una alta demanda de producto sin tener suficientes existencias.


Tu mejor estrategia pasa por ser previsor:


En primer lugar asegúrate de que al agotarse un producto determinado, tu plataforma de eCommerce lo maque automáticamente como “agotado” en la galería de productos. Si no lo hace, podrías estar vendiendo lo que no tienes y frustrar a tus clientes.


En segundo lugar, si se agota algún producto interrumpe las promociones asociadas a él como los banners de tu web o tus campañas de publicidad online. Para mayor seguridad, revisa y actualiza todas tus promociones después de importantes ventas como el Cyber Monday.


Por último, y probablemente lo más importante, sé sincero y claro con tus clientes si no tienes suficientes productos o se producen retrasos en los envíos. Los consumidores de hoy en día prefieren la autenticidad y transparencia en las marcas. Un ejemplo claro es el de nuestra usuaria, Malaika Jones Kebede, fundadora de la marca de belleza Brown Girl Jane:


“Estamos muy agradecidos por haber experimentado un rápido crecimiento, sobre todo por lo difícil que supone conseguir productos en esta nueva realidad. Hemos descubierto que la comunicación constante, hablar y ser sinceros sobre todo lo que está sucediendo nos ha ayudado. La gente es inteligente. Sabe que esto no ocurre solo en nuestro negocio, pero se lo tienes que decir”.

Para mantener a tus clientes informados etiqueta tus artículos con stock limitado. Cuando un producto se agote, informa también de cuándo volverá a estar disponible. También puedes enviar un email informando de la llegada de tus productos más populares o crear listas de espera para comprar productos agotados cuando éstos vuelvan a estas disponibles.


Otra opción interesante es ofrecer a tus clientes productos similares a los que ya compraron, ya sea a través de un email o en una página de productos agotados. Elige siempre la opción que estimule la permanencia de tus clientes en tu página web.


Lo normal es que puedas contactar con tus proveedores para surtirte con nuevas existencias. Pero si no pueden atender tu pedido a tiempo para la temporada navideña tienes 3 soluciones creativas para que no bajen tus ventas:


  1. Reutiliza materiales como retales de tela sobrantes o prendas de vestir sin vender para fabricar productos con demanda como las mascarillas.

  2. Adapta tus acciones de marketing para dar visibilidad al stock que pediste de más.

  3. Promociona tarjetas regalo. Esto te ayuda a ganar tiempo mientras repones tu stock. Además, aumentan la visibilidad de tu marca y ayudan a captar nuevos clientes.


Recuerda que, como te comentamos al inicio de este artículo, lo que llamamos “temporada de compras navideñas” o "temporada alta de ventas" es en realidad un período con gran concentración de promociones que arrancan con la semana de El Buen Fin en México (este año confirmado para el 9-20 de noviembre) y el Cyber Weekend en el resto de mercados, y que duran hasta el Día de Reyes (el 6 de enero). Así que por más que te prepares con tiempo, no dejes de analizar el rendimiento de cada promoción o acción comercial que implementes durante esta época y ve adaptando tu negocio para afrontar con éxito la siguiente.



Publicado por Equipo Wix







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