8 estrategias de ofertas para incrementar tus ventas (con ejemplos)
Actualizado en Abril del 2023
No se puede negar que las ofertas pueden hacer maravillas en la materialización de las ventas. Pero si tus descuentos son demasiado generosos, demasiado frecuentes o demasiado amplios, corres el riesgo de perder dinero, e incluso, de atraer a un público diferente (por ejemplo, buscadores de ofertas) del que pretendías en un principio. Por otro lado, si restringes mucho tus promociones de precio, puede que tus ventas sean escasas y poco frecuentes.
En este post, te ayudaremos a develar el misterio que se esconde tras una buena estrategia de ofertas para tu página de eCommerce. Aprenderás a diseñar una estrategia de descuentos que beneficie tu negocio sin afectar demasiado tu billetera.
¿Qué es una estrategia de precios con descuento?
Una estrategia de precios con descuento es una decisión deliberada de vender un producto o servicio a un precio inferior al precio listado o publicitado.
También puedes leer: Estrategia de precios: cómo poner precio a un producto
Los descuentos pueden ser temporales (para artículos nuevos) o permanentes (para productos en liquidación). También pueden adoptar diferentes formas (por ejemplo, porcentaje de descuento o envío gratuito). Más adelante hablaremos de estrategias de precios específicas, pero antes vamos a analizar algunas situaciones apropiadas para ofrecer precios con descuento.
¿Cuándo deberías ofrecer un descuento?
Cuando quieres motivar a clientes nuevos para que realicen una compra
Los descuentos no sólo atraen la atención hacia tu tienda online, sino que también pueden animar a los clientes que no están familiarizados con tu marca a realizar su primera compra. Los descuentos son especialmente útiles si estás en un mercado saturado, o si eres nuevo en el eCommerce y acabas de crear tu tienda online.
Otra manera de motivar a los clientes nuevos a comprar es enviándoles un email de carrito abandonado, para que regresen a tu tienda online y terminen su compra.
Cuando quieres aumentar la interacción de los compradores con tu marca e incentivar la fidelidad de los clientes.
Una estrategia competitiva de precios con descuentos puede ser útil para promover las compras recurrentes o el marketing orgánico. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento como recompensa cuando tus clientes recomiendan tu marca a sus amigos y familiares. O puedes poner en marcha un programa de fidelización que ofrezca regalos, descuentos y otros incentivos en función de la cantidad y la frecuencia con la que los miembros hagan sus compras.
Cuando quieres deshacerte del inventario
Si quieres deshacerte del inventario que ocupa espacio en tu tienda o almacén, un descuento puede mejorar la rotación del inventario y ayudarte a despejar el espacio físico para acomodar nuevos productos.
Cuando quieres aumentar las ventas en temporada alta
Los descuentos pueden darte ventaja durante las Fiestas y otros momentos de venta hipercompetitivos, como el Prime Day de Amazon. Este tipo de eventos suelen tener un "efecto halo", porque el entusiasmo causado por estas promociones tiene un efecto dominó positivo en otros negocios.
Además, los descuentos pueden ser útiles en las semanas siguientes a estas fechas. Por ejemplo, un negocio que vende velas aromáticas podría ofrecer descuentos en velas con aroma navideño una vez pasadas las Fiestas, o una tienda de artículos deportivos podría ofrecer cupones al final de la temporada deportiva.
4 factores clave para cualquier estrategia de descuentos
No existe una sola forma de fijar los precios de descuento. Tu estrategia debe estar vinculada a los objetivos de tu negocio y a los tipos de productos que vendes. Dicho esto, existen algunas pautas generales que puedes utilizar a la hora de planificar tus estrategias de ofertas.
1. El momento adecuado
¿Cuándo la demanda de tu producto alcanza su máximo punto y cuándo disminuye? O, ¿cuándo abandonan el proceso de compra tus potenciales clientes? Piensa cuándo es más probable que tus clientes busquen descuentos, o cómo puedes utilizar los descuentos para lograr la venta. Busca pistas en tus datos históricos de ventas y observa a tu competencia: ¿cómo utilizan ellos los descuentos?
2. La presentación
La forma de presentar un descuento puede motivar o no una venta. Jonah Berger, autor y profesor de marketing en Wharton, aconseja a los vendedores que utilicen la Regla del 100 al anunciar un descuento.
"Formas sutiles de presentar la misma información pueden hacer que los consumidores se sientan más propensos a comprar", dice Berger.
Por ejemplo, supongamos que el precio de catálogo de una vela es de $100, pero el precio con descuento es de $75. El descuento puede presentarse como "$25 de descuento" sobre el precio de catálogo o como "25 % de descuento". En este caso, el porcentaje es más atractivo para los consumidores que el precio fijo.
Un descuento para precios más altos, como el de un smartphone, suele ser más convincente cuando se presenta como un precio fijo. Por ejemplo, si el precio de venta de un teléfono de $8,500 baja a $5,950, deberías presentar el descuento como una cantidad y no como un porcentaje, es decir, $2,550 de descuento y no un 30 %. En ambos casos, el cliente pagará $5,950 por el teléfono, pero es mucho más probable que aproveche el descuento cuando la oferta se presenta como la cantidad ahorrada.
3. El producto
El tipo de producto que vendes también debe influir en tu estrategia de descuentos. Si estás intentando crear una marca de lujo, evita los grandes descuentos que podrían devaluar tu marca o el producto en sí.
Por otro lado, si estás revendiendo un artículo muy popular, puede que tengas que ofrecer un descuento mayor para mantener tu competitividad y hacer que tus potenciales compradores vean la conveniencia de comprar en tu tienda, en vez de comprarle a otro vendedor con el que estén más familiarizados.
4. Tus costos
Ten en cuenta los costos de fabricación, envío y embalaje de tu producto (entre otros gastos relacionados). Es muy fácil perder de vista los costos. Esto puede llevarte a perder mucho dinero en una promoción, un problema al que se enfrentan muchos negocios.
8 tipos de estrategias de ofertas (con ejemplos)
Como ya has podido ver, los descuentos pueden ser decisivos para atraer a nuevos clientes o satisfacer a los ya existentes. Aquí tienes ocho tipos de promociones de precio que puedes incorporar a tu estrategia de marketing de eCommerce.
1. Descuentos por cantidad
Puedes ofrecer un descuento cuando los clientes compren determinadas cantidades de tu producto. Por ejemplo, puedes ofrecer multipacks, promociones de "compra uno y llévate otro" u ofrecer precios especiales para pedidos al por mayor. El objetivo es motivar a los clientes para que compren más productos de los que pretendían en un principio.
Es el enfoque "3x2" que utilizan negocios como Victoria 's Secret cuando venden artículos de precios relativamente bajos.
2. Descuentos por volumen
Un descuento por volumen es similar a un descuento por cantidad, pero se aplica a una gama más amplia de tamaños de pedido. Por ejemplo, puedes pedir a los clientes que compren al menos 10 artículos para obtener un descuento del 10 % sobre el precio total del pedido. Sin embargo, aún pueden obtener un 5 % de descuento si compran ocho artículos. Ambas ofertas tienen su propio descuento.
3. Precio por paquete
Agrupar productos diferentes pero relacionados entre sí puede aumentar el valor promedio de la orden (VPO), al tiempo que reduce el precio por unidad de uno o más artículos del paquete. Los paquetes son una excelente estrategia para promover los regalos, especialmente durante las Fiestas.
Por ejemplo, si tienes una marca de belleza, puedes crear un paquete de "uñas de primavera" que incluya varios esmaltes de colores pastel y herramientas para el cuidado de las uñas. También puedes crear "paquetes para principiantes" o paquetes que incluyan productos de la misma colección.
4. Descuentos acumulables
Hay muchas formas de ofrecer descuentos acumulables, y todas ellas pueden motivar a los clientes a completar sus compras. Como en el ejemplo anterior, puedes ofrecer paquetes y multipacks como parte de tu catálogo, para que tus clientes más fieles puedan acceder a beneficios adicionales al realizar sus compras.
Otra posibilidad es ofrecer envío gratuito si se realiza un pedido mínimo o permitir que los clientes reciban recompensas, cupones o créditos en artículos con descuento al momento de pagar. Por ejemplo, Café Banna, usuario de Wix, ofrece envío gratuito en pedidos superiores a 100.000 pesos en Bogotá.
Una estrategia de descuentos acumulables puede ayudarte a alcanzar múltiples objetivos, entre los que se incluyen, entre otros, aumentar el VPO, mejorar la fidelidad y fomentar las compras recurrentes.
5. Ventas flash y ofertas relámpago
Una venta flash es un descuento que se ofrece durante un tiempo limitado. Este tipo de descuento fomenta las compras impulsivas. Puede ser el último empujón que necesitan los clientes para dar el "sí" cuando están indecisos.
Ejemplos de ventas flash son las promociones especiales cuando se lanza un nuevo producto, o un descuento de 24 horas en un artículo muy vendido. Por ejemplo, Vivas Cerámica, usuaria de Wix, ofreció un descuento del 25 % en toda su tienda.
Una oferta relámpago es como una venta flash recargada. Las ofertas relámpago ofrecen precios muy rebajados en un único producto durante un periodo de tiempo extremadamente corto (por ejemplo, las ofertas relámpago de Amazon).
Son una forma eficaz de impulsar las ventas cuando el tráfico es lento o cuando se trata de liquidar inventario, sin comprometerse con ventas a largo plazo. Sin embargo, deberás asegurarte de reservar suficiente inventario para satisfacer la demanda de los clientes, ya que, de lo contrario, la oferta podría resultar contraproducente y causarles frustración.
6. Descuentos por fidelidad
Este tipo de descuento suele ofrecerse como recompensa por compras recurrentes a quienes pertenecen a un programa de fidelización. Por ejemplo, puedes ofrecer un 10 % de descuento a los clientes que hayan comprado en tu tienda tres o más veces en el último año. También puedes ofrecer envío gratuito a los suscriptores del boletín de noticias o a los miembros de tu club VIP. Además, puedes conceder descuentos por fidelidad a los clientes que recomienden tu tienda a amigos y familiares. Por ejemplo: obtendrás $50 de descuento en tu próxima compra si recomiendas a un amigo.
7. Descuentos para clientes nuevos
Se ofrece un descuento de cliente nuevo a los que compran por primera vez, para conseguir que se arriesguen con tu marca y/o vuelvan para una futura compra. Por ejemplo, puedes ofrecer un 10 % de descuento en el primer pedido o incluir un regalo de "bienvenida" para los nuevos clientes.
Al igual que con cualquier oferta especial, deberás asegurarte de que tu oferta se comunica con claridad y es fácil de obtener, para que los clientes se lleven una buena impresión de tu marca.
8. Descuentos personalizados
Un descuento personalizado es un descuento adaptado a cada comprador en función de su historial de compras, su comportamiento de navegación en tu tienda online u otros factores. Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento del 10 % a los compradores que visiten tu tienda con frecuencia o que hayan buscado artículos específicos.
Además, los descuentos personalizados pueden utilizarse para fomentar determinados comportamientos, como completar una compra en las 24 horas siguientes a agregar un artículo al carrito.
Conclusión
Evidentemente, hay muchas estrategias de ofertas que puedes utilizar para impulsar las ventas en tu tienda online.
Tanto si decides ofrecer ventas flash, descuentos por fidelidad o descuentos para clientes nuevos, asegúrate de realizar un seguimiento minucioso de tus resultados y analizar qué estrategias funcionan mejor para tu marca. Experimentando con diferentes ofertas y promociones, puedes encontrar la combinación ganadora que impulse tus ventas. De igual te recomendamos leer este artículo de con 12 estrategias de ventas para hacer crecer tu negocio
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por Danae Salinas
Blogger & Marketing Specialist - Español
