Guía de ventas express en eCommerce: cómo usar las Flash Sales para aumentar los ingresos
Llega un momento en que toda tienda online que se precie debe incluir una venta express (flash sales) en su estrategia promocional. Es una apuesta de alto riesgo pero cuyas recompensas pueden ser enormes en un corto espacio de tiempo.
Como estrategia promocional, la venta express es muy eficaz para todo tipo de comerciantes, independientemente de si su modelo de negocio está basado únicamente en la venta express o si se utiliza ocasionalmente para liquidar existencias u ofrecer nuevos productos.
Según datos extraídos de los eCommerce creados con Wix que lanzaron flash sales en 2020:
En promedio, las tiendas online incrementaron el volumen total de sus ventas mensuales (GMV) en un 64.000% gracias a las “flash sales”.
Cualquier tienda online puede lanzar una venta express, pero eso no significa que deba hacerlo. Una campaña de venta flash que fracase puede mermar los beneficios, perjudicar la imagen de marca de la empresa y solo atraer a compradores ocasionales, Sin embargo, si se hace bien y tiene éxito, puede afianzar la fidelidad de los clientes, ayudar a la captación de otros nuevos y a liquidar el exceso de inventario.
Si estás pensando en lanzar una campaña de rebajas relámpago, en esta guía encontrarás las claves del éxito. Te contamos las 3 razones principales por las que fracasan las ventas express y te desvelamos 7 consejos para triunfar con ellas.
¿Qué es una venta express?
Como su nombre indica, una venta express (también conocida como flash sale, venta flash o venta relámpago) es un mecanismo promocional que ofrece una oferta especial o descuentos agresivos durante un período muy corto de tiempo. Su disponibilidad está limitada a ese periodo y desaparecerá como un fugaz relámpago (de ahí el nombre de “flash”).
Los principales objetivos de las flash sales son conseguir nuevos compradores para impulsar las ventas, aumentar los ingresos y liquidar el exceso de inventario.
Los 3 aspectos que diferencian las ventas express de las ventas online normales:
Las ofertas son mucho más agresivas que las que habitualmente ofrece tu tienda.
La horquilla de tiempo para vender es mucho más corta que la habitual.
El surtido de productos y la disponibilidad de existencias son limitados.
Hoy en día, los compradores online tienen a su alcance más herramientas que nunca para buscar y comparar productos online, sobre todo cuando buscan el precio más económico. Una venta express ofrece exactamente lo que buscan pero durante un corto período de tiempo. Esto consigue generar una “sensación de escasez” y empuja a los compradores a actuar con urgencia, lo que impulsa las ventas rápidamente.
*Ejemplo de venta relámpago de nuestro usuario www.cafebanna.com
¿Cómo te puede ayudar o perjudicar la venta express?
Antes de lanzar una venta express, es necesario que analices bien tu negocio y valores si esa es la mejor estrategia para impulsar tus ventas.
Ventajas de una venta express exitosa:
Ayuda a liberar espacio en tu almacén. Una venta promocional de este tipo puede ayudarte a liquidar productos de tu inventario que están fuera de temporada o aquellos que llevan mucho tiempo sin venderse. Esto repercute positivamente en los gastos operativos de tu inventario. Si vendes productos que llevan tiempo almacenados ayudas a dar entrada a otros que tienen gran demanda y son fáciles de vender.
Atrae a nuevos clientes. Las ventas flash ayudan a incrementar la conciencia de marca porque su publicidad implica una fuerte visibilidad online. Además, el atractivo precio que tienen asociado contribuye a que haya nuevos clientes dispuestos a probar tu producto. Si el comprador queda satisfecho es muy probable que hayas ganado un nuevo cliente dispuesto a comprarte otra vez.
Aumenta los ingresos rápidamente. En promedio, las flash sales logran aumentar las ventas en un 64.000% mensual y son una excelente manera de hacer caja en poco tiempo. Aunque sea temporal, este aumento de los ingresos puede tener efectos positivos en el futuro crecimiento de tu negocio: desde ayudarte a diversificar tu oferta de productos hasta ampliar tu presupuesto de marketing.
Fortalece la fidelidad a tu marca. Una venta express atractiva y competitiva es una buena forma de expresar tu amor por tus clientes. Un cliente que aprecia tu marca, es un cliente agradecido; y eso dispara las probabilidades de que te vuelva a comprar en el futuro.
Los efectos de una venta express fallida:
Merma tus beneficios. Una campaña de venta flash con una deficiente planificación pueden asfixiar tu margen de beneficio o, lo que es peor, hacerte perder dinero. Si vas a lanzar una venta express, valora bien la sostenibilidad y rentabilidad de tu negocio tanto a largo como corto plazo.
Atrae a clientes no fidelizados. Como mecánico promocional, las flash sales tienen un alto poder de atracción sobre cazadores de gangas sin intención de convertirse en clientes fieles. Estos compradores solo te comprarán una vez y jamás volverás a saber de ellos.
Genera indiferencia en los clientes. Si organizas ventas promocionales a menudo corres el riesgo de agotar su efectividad. Tus clientes se pueden mostrar indiferentes ante tus acciones de marketing y promociones haciendo difícil captar su interés otra vez.
Perjudican tu reputación. Si está mal gestionada, una venta express puede dañar tu imagen de marca. De hecho, una mala organización puede causar rechazo en tus clientes o, lo que es peor, provocar su descontento si no ofreces un buen servicio post venta, se te agotan las existencias o no reciben su producto en el plazo prometido.
Si crees que las ventajas de una venta express compensan los riesgos que implica, hay ciertos errores que debes evitar y varias estrategias que debes seguir para que tu venta tenga mayores posibilidades de tener éxito siempre y cuando sigas un cuidadoso plan.
Las 3 razones por las que fracasan las ventas express
Internet está lleno de ventas express que no funcionan y de negocios que han pagado un alto precio por lanzar campañas de este tipo sin éxito. Las razones que explican ese fracaso son las siguientes:
01. Caída de la página web
El motivo más común (y más temido) que provoca el fracaso de una venta express es la caída de la página web. Es una situación que para en seco la venta porque impide que el sitio web se cargue. Incluso en las grandes marcas, una venta express puede provocar la caída de su página web. Este incidente técnico se debe generalmente a una caída del servidor y por carecer de la suficiente capacidad para atender una fuerte subida del tráfico web. La mejor solución para evitar una sobrecarga del sistema es poder aumentar el ancho de banda de tu web justo cuando lo necesitas.
Con Wix no tienes que temer incidencias en tu servidor porque siempre nos aseguramos de que tengas el almacenamiento y ancho de banda que necesitas.
CONSEJO: si usas aplicaciones o herramientas externas que dependan de llamadas a la API para que tu página web funcione correctamente, asegúrate de que tengan el suficiente ancho de banda en sus servidores para atender un repentino aumento del tráfico web.
02. Sobreventa de existencias
Si careces de herramientas para gestionar bien tu inventario puedes acabar vendiendo más productos de los que realmente tienes en stock. A veces, los vendedores que organizan flash sales siguen vendiendo productos cuando éstos se han agotado en su inventario. Esto obliga al vendedor a cancelar el pedido del cliente causando en su frustración y descontento con el consiguiente deterioro de la reputación del negocio.
Con Wix puedes gestionar tu inventario en tiempo real para que siempre esté sincronizado con tu sistema logístico. De esta forma, cuando vendas tu último producto, tendrás asegurado que tu tienda en línea lo reflejará con el mensaje “agotado”.
CONSEJO: evita la sobreventa de productos siguiendo estos 5 consejos:
Antes de organizar una venta express haz una previsión de ventas y prepara tu cadena de suministro acordemente.
Prepara un stock o colchón de seguridad para poder hacer frente a cualquier problema o imprevisto.
Se transparente con tus clientes e indica tu nivel de inventario real en las páginas de productos.
Prepárate para estar en constante comunicación con los compradores en caso de que cometas algún error.
Invita a los usuarios que han llegado tarde a tu venta express a suscribirse para informarles de la próxima venta que lances.
03. Retraso en los envíos
Una vez finalizada la venta express los clientes quieren recibir sus compras rápido y en el tiempo prometido. Lamentablemente, las quejas de clientes que no reciben su compra hasta varias semanas después son habituales. La percepción del cliente no se forma únicamente antes y durante la venta flash, sino también después de realizar la compra. Por eso, el envío rápido es un aspecto crítico.
Con Wix puedes imprimir y pagar directamente las etiquetas de envío desde el propio panel de control de tu tienda online. Wix tiene integrados los principales servicios de correo y mensajería de cada país. Además, los eCommerce creados con Wix también te permiten agregar operadores o servicios de logística externos (3PL) para que tus pedidos lleguen automáticamente al correspondiente operador.
CONSEJO: asegúrate de que los sistemas de envío de tu eCommerce funcionan:
Ofrece tarifas de envío competitivas e informa del tiempo de entrega.
Explica claramente tus tarifas y política de envíos para que tus clientes sepan perfectamente las opciones que tienen y cuándo recibirán su compra.
Integra y optimiza en tu página web toda la logística asociada a tus envíos.
7 consejos para triunfar con la venta express
Si quieres lanzar una venta express que tenga éxito sigue estos valiosos consejos basados en la experiencia de usuarios de Wix con eCommerce que las han organizado.
01. Planifica todo cuidadosamente
Empecemos por el principio: ¿cuándo conviene lanzar una venta express? Responder a esta pregunta dependerá de tu negocio y tus clientes. Para tomar la mejor decisión sigue las pautas que te indicamos a continuación:
Según el perfil de tu negocio
Para lanzar una venta express te recomendamos que te bases en tu calendario de ventas, el tipo de productos que vendas y la época del año en la que tus clientes suelan comprar más. Si consultas el historial de tus ventas podrás hacerte una idea mejor de cuál es el momento idóneo para lanzar tu flash sale.
En este sentido, consultar la analítica web de tu eCommerce te ayudará a detectar algún patrón de compra:
¿Qué día(s) de la semana realizan más compras tus clientes?
¿A qué hora del día suelen comprar tus clientes?
¿Cuándo se producen las mayores tasas de apertura de los emails que envías?
Antes de la temporada navideña
Durante la época navideña los usuarios son bombardeados diariamente con infinidad de emails promocionales y anuncios, lo cual puede provocar indiferencia en tus ofertas. Además, es la época del año con más carga de trabajo para los eCommerce y una prueba de fuego para las cadenas de suministro y los servicios de logística y transporte.
Si vas a lanzar una venta express para Navidad y la promocionas inteligentemente antes de que empiece la temporada (en septiembre, por ejemplo) tendrás la oportunidad de seducir nuevos clientes y anticiparte a la competencia además de habilitar espacio en tu almacén para hacer frente a las ventas con todas las garantías. Con esta cuidada planificación podrás aumentar tu clientela incluso antes de que arranque la temporada de compras navideñas.
Después de la temporada navideña
Terminada la Navidad, es probable que tengas un alto número de devoluciones. Es normal. Cuando los clientes no aciertan con su regalo de Navidad suelen devolverlo al eCommerce, pero eso no significa que tengas que perder dinero. Si organizas una venta express después de la temporada de Navidad (en enero por ejemplo) puedes recuperar las pérdidas que te han ocasionado las devoluciones y, de paso, mejorar la fidelidad de tus clientes.
02. Define bien tu mercado objetivo
Define claramente cuál es tu público objetivo sin olvidar que cuanto más público quieras abarcar, menor será su tasa de conversión, mayor tu CPC (coste por clic) y menor tu RSI (retorno sobre tu inversión).
Cómo definir tu mercado objetivo dependerá del objetivo que fijes para tu venta express.
Si el objetivo es captar nuevos clientes:
Evita dirigirte a tus actuales clientes. No abras la venta express a tus actuales clientes enviando emails generales o anunciándolas en las redes sociales.
Dirígete a los clientes de tus competidores. Identifica a los usuarios que siguen a tus competidores con un producto similar y “cázalos” en plataformas como Facebook o Twitter. También puedes “cazar” nuevos clientes rastreando los comentarios negativos que han dejado los clientes de tu competencia.
Paga lo justo y necesario en publicidad online. Pon en marcha una campaña en Google Ads por tiempo limitado basada en las palabras clave exactas de los productos que vendas.
Ayúdate de influencers para promover tu venta. Identifica micro-influencers que tu público objetivo conozca y úsalos para promocionar tu flash sale y tus productos.
Si el objetivo es aumentar los ingresos con tus actuales clientes:
Reserva la venta a tus clientes. Asegúrate de que tus clientes más fieles tienen acceso a tu venta. Limítate a enviar únicamente un email de tu flash sale a tu grupo de mejores clientes.
Evita el enfado de los clientes que ya te compraron productos en oferta. No envíes el anterior email al grupo de clientes que te compró en el pasado los productos que ahora ofreces con fuertes descuentos. No les haría ninguna gracia saber que ofreces a otras personas el mismo producto por mucho menos.
Recupera clientes inactivos. Una venta express es una excelente manera de despertar el interés de clientes inactivos con atractivas ofertas. Cuando les envíes un email, lo primero que debes recordarles es el motivo por el que se suscribieron a tu newsletter.
Dirígete a usuarios que abandonaron el carrito. Invierte también esfuerzos en captar usuarios que mostraron interés en comprar en tu tienda o en tus ofertas. ¿Sabías que cerca del 75% de personas que agrega algo al carrito lo abandona sin finalizar la compra? Una flash sale puede convertir algunos de esos carritos abandonados en una compra.
03. Elige los productos adecuados
Los productos que elijas para vender en tu venta express deben estar pensados para el público al que te quieras dirigir.
Productos a considerar si tu objetivo es captar nuevos clientes:
Productos populares entre los clientes de tu competencia. Elige un producto que adoren los clientes de tu competencia y ofrécelos a un precio mucho más barato.
Productos firmados con tu marca. Una forma de disparar la conciencia de tu marca y captar nuevos clientes es promocionar un producto firmado con tu marca por la que eres o te gustaría ser conocido.
Productos con fuerte demanda. Vende productos que tengan un alto volumen de búsquedas en los buscadores. Usa el Planificador de Palabras Clave de Google para identificar esas búsquedas.
Productos a considerar si tu objetivo es dirigirte a clientes existentes:
Productos con mucho tráfico y poca conversión. Elige productos que tus clientes consulten mucho en tu tienda online pero no compren. Identifica los productos cuyas páginas tengan muchas visualizaciones pero pocas conversiones. También es una buena forma de liquidar el exceso de existencias en tu inventario.
4. Fija bien el precio de tus productos
Con el precio de tus productos no puedes equivocarte. Pero, ¿cómo se fijan los precios en la venta express de forma que sean más competitivos que un descuento normal sin comprometer las ventas futuras? La clave está en fijar un precio lo suficientemente competitivo y atractivo como para traer compradores hacia tu página web.
Si vendes productos de lujo y nunca has ofrecido descuentos, el 10% probablemente sea suficiente. Pero si vendes productos todos los días y tus clientes están acostumbrados a las ofertas, un 10% les puede parecer un descuento insignificante.
Una buena regla a seguir es fijar las ofertas de tu venta express ligeramente por encima del precio mínimo posible. Estos últimos debes reservarlos para tus mayores ofertas del año como el Black Friday, el Cyber Monday u otra temporada con importantes descuentos.
05. Crea el sentido de urgencia
Por su propia naturaleza, las ventas express tienen una horquilla de tiempo limitada. Esta limitación motiva a los usuarios a actuar con urgencia impulsando así las ventas.
Usa la urgencia para generar expectativas en tu venta express:
Muéstrate disponible en las redes sociales. Usa Facebook, Instagram y otras plataformas sociales para interactuar con tus clientes durante la venta express.
Usa temporizadores regresivos. Agregar temporizadores regresivos a tus landing page y a los emails que envíes impulsa las ventas porque genera urgencia en los clientes para aprovechar la oferta antes de que llegue a su fin.
Indica tu descuento en el asunto de tu email. Los emails que incluyen en su asunto el descuento tienen un ratio de conversión mayor que los emails que no lo hacen.
Envía recordatorios antes del final. Cuando tu venta express entre en su recta final, usa las redes sociales para informar de que la venta está a punto de terminar.
Usa mensajes cortos. Ser conciso en los emails siempre es una virtud. Haz énfasis en la necesidad de actuar rápido recurriendo a microcopy para no hacer perder el tiempo al destinatario del email.
06. Prepara tu estrategia logística con antelación
Una de las claves del éxito de toda venta express es preparar la logística (cadena de suministro, envíos, etc.) al milímetro. Ente otras cosas, debes garantizar lo siguiente:
Proporciona información transparente y realista a tus clientes:
Informa a tus clientes de los tiempos de entrega con la máxima claridad.
Indica claramente en tu página web tus tarifas y política de envíos.
Informa de los cambios o posibles retrasos en los envíos. Si se da el caso, sé proactivo, no esperes a que te pegunten los clientes.
Prepárate para gestionar la logística de tus pedidos con la máxima eficiencia:
Asegúrate que tienes suficiente stock para hacer frente a todas las ventas que se produzcan durante la venta promocional.
Empaqueta con antelación tus productos para acelerar el envío de los pedidos.
Si gestionas tu propio almacén, búscate ayuda extra para hacer frente a los pedidos.
Si trabajas con servicios logísticos externos (3PL) infórmales con tiempo de la fecha de tu venta express para que estén preparados.
07. Ten listos de antemano los métodos de pago que ofrezcas
Una venta express puede acabar siendo inútil si tus clientes no pueden pagarte o si el procesador de pagos que ofrezcas no aprueba las transacciones.
Sigue estos consejos para garantizar que tu tienda online puede aceptar pagos online y hacerlos efectivos en tu cuenta:
Conecta tu eCommerce con un procesador de pagos y verifica tu cuenta antes de vender. Comprueba que tu cuenta esté aprobada por tu procesador de pagos (PayPal, PayU, Conekta, etc.) antes de iniciar la flash sale. Este trámite suele tardar un tiempo para los nuevos eCommerces por lo que es necesario que valides tu cuenta con suficiente antelación antes de iniciar la flash sale. Recuerda que si tu cuenta no es verificada y aprobada por el procesador de pagos, los pagos pueden acabar siendo reembolsados al cliente.
Muéstrate receptivo a las peticiones de tus clientes y asume que se producirán algunas devoluciones. Responde y tramita con rapidez los reembolsos de tus clientes antes de que éstos ordenen un contracargo. Si se llega a producir puede afectar negativamente tu ratio de contracargos y tu historial crediticio como pyme.
Informa claramente de tu política de reembolso y devoluciones. Asegúrate de que tu política de reembolso y devoluciones aparezca visible en cada producto y servicio. Hacerlo te ayudará a evitar el descontento y las quejas de los clientes.
Haz un registro de los emails y llamadas de clientes insatisfechos. Este control te ayudará a gestionar las posibles discrepancias de los contracargos que se produzcan más tarde y, de hecho, podría ser determinante para que se resuelvan a tu favor.
Preguntas frecuentes sobre la venta express
Estas son las preguntas más frecuentes que recibimos sobre una venta express.
¿Qué es una venta express?
Es una venta promocional con importantes descuentos y ofertas durante un período muy corto de tiempo. Su principal objetivo es impulsar las compras de los usuarios para aumentar los ingresos rápidamente o vender el exceso de inventario.
¿Por qué también se le llama “flash sale”?
Porque los descuentos aparecen y terminan rápidamente, como si fueran un relámpago, de ahí el término “flash” (relámpago en inglés).
¿Cómo se organiza una venta express?
La mejor manera de preparar una venta express exitosa radica en estar preparado para hacer frente a un gran volumen de pedidos, garantizar el buen funcionamiento de tu página web y dar un magnífico servicio al cliente. Si vas a lanzar una venta express, consulta este artículo para conocer exactamente todos los preparativos que tienes que hacer.
¿Son eficaces las ventas express?
Por supuesto. Es una forma muy eficaz de liquidar el exceso de inventario, atraer nuevos clientes, aumentar los ingresos rápidamente y fidelizar aún más a los clientes.
¿Por qué las empresas hacen ventas express?
Ofrecer fuertes descuentos en un breve período de tiempo es una estrategia que ayuda a vender más, recuperar antiguos clientes, captar nuevos y aumentar los ingresos rápidamente.
¿Qué ganas haciendo una venta express?
No organices flash sales solo para ingresar dinero rápido (cosa que seguramente suceda) sino para aportar valor a tus mejores clientes y a los que aún no lo son. Usa esta estrategia promocional como escaparate de tu marca, tus productos y tu servicio al cliente.
¿En qué consiste una estrategia de flash sale?
La mejor estrategia para una venta express es una cuidada planificación: elegir el momento para ofrecerla, definir bien el público objetivo, elegir los productos adecuados, fijar bien los precios, crear el sentido de la urgencia, cuidar la logística y los envíos y garantizar que las formas de pago funcionen correctamente. Si tu oferta es buena y lo tienes todo perfectamente planeado, ¡tu venta express será un éxito!
Publicado por Equipo Wix
