Danae Salinas Islas
29 de jun de 202210 min.
Actualizado: feb 7
Uno de los primeros pasos para emprender un negocio es determinar tu mercado meta. Este paso por sí solo puede ser la base de los productos que buscas crear, cómo los vas vender y a quién se los vas a comercializar.
Tener un mercado meta definido te ayudará a que tu marketing sea más efectivo. Con esto en mente, deberás desarrollar activos que resuenen con tu audiencia, considerar en qué nicho pueden encajar y qué separa a tu negocio de la competencia. Para así, lograr crear mensajes y publicidad diseñados para tu mercado meta y convertir más clientes potenciales en clientes. Por ejemplo, al crear una página web que represente tu negocio deberás utilizar un lenguaje y elementos visuales relacionados con tu audiencia.
En este artículo hablaremos más sobre qué es el mercado meta y cómo definir e implementar tu mercado objetivo a la estrategia de tu negocio.
Un mercado meta se refiere a los consumidores principales de tu producto o servicio. Este grupo de personas comparten características y necesidades, específicas como edad, sexo, intereses, ubicación o poder adquisitivo.
Imagina una empresa que fabrica pañales desechables. Su mercado meta podría ser padres y madres de niños pequeños, en edades que van desde los 0 a los 3 años. Este grupo comparte la necesidad de pañales para sus hijos y, por lo tanto, constituyen el mercado objetivo de la empresa. Tu mercado dependerá de las necesidades particulares del consumidor a las que se dirige tu producto.
Los tres aspectos clave de un mercado meta incluyen:
Datos demográficos: edad, sexo, ingresos, educación o situación laboral.
Datos geográficos: ubicación principal de tu mercado.
Datos de rasgos de personalidad: lo que les gusta y lo que no les gusta, así como dónde compran y sus marcas favoritas.
Para identificar tu mercado objetivo, deberás analizar datos sobre tu nicho de productos, tus clientes y tus competidores.
Es muy común pensar que el mercado meta se trata del público objetivo, sin embargo no son lo mismo. Tu mercado meta es el consumidor final, mientras que tu público objetivo es a quien anuncias tu empresa. Si bien tu mercado meta puede caer en tu público objetivo, es posible que, al final, a quién anuncias tu producto no sea quien lo consuma.
Para aclarar, veamos un ejemplo. Los juguetes para niños, por ejemplo, tienen un mercado meta muy claro: los niños. Además, los juguetes a menudo se comercializan para niños que se identifican con una categoría de género específica. Sin embargo, los niños no compran sus juguetes, lo hacen sus padres. Por lo tanto, las empresas de juguetes deben centrar sus estrategias publicitarias en los padres (el público objetivo) para vender juguetes para sus hijos (el mercado meta).
Definir tu mercado meta es fundamental para tu plan de negocios. Te ayudará a tener en mente una serie de características para tomar decisiones acerca de tu producto, marketing, precios y hasta canales de venta. De esta manera, tu oferta estará alineada con tu demanda. Piensa en esto, enfocarte en un grupo específico de personas para comunicar lo que haces es más fácil y efectivo que tratar de comunicarlo al mundo entero.
Recopila datos de consumidores
Conoce los beneficios de tu producto
Investiga a tus competidores
Segmenta tu audiencia
Escribe una declaración de mercado meta
Refina tu investigación
El primer paso para definir tu mercado meta es aprender más sobre tus clientes. Incluso si acabas de abrir una tienda online y aún no tienes muchos clientes, estas prácticas serán útiles más adelante.
Comienza recopilando información sobre compradores actuales y pasados e intenta identificar las características que tienen en común. Estos datos te ayudarán a comercializar tu producto a personas con intereses similares. Si todavía te encuentras en las primeras etapas de tu negocio y no has comenzado a vender tu producto, observa los mercados de la competencia y usa esta información para determinar tu mercado meta.
Para encontrar información, utiliza herramientas de análisis de sitios web, los reportes de tus redes sociales, o plataformas de análisis de email marketing. Algunos elementos a tener en cuenta son:
Edad: ¿Tus clientes comparten una década o generación en común? ¿Son millennials, adultos mayores o algo intermedio?
Ubicación: ¿En qué parte del mundo vive la mayoría de tus clientes? Considera las diferentes ciudades, países y regiones.
Idioma: ¿Qué idiomas hablan tus clientes? Recuerda que el idioma de tus clientes no es necesariamente el idioma dominante de su país.
Poder adquisitivo: Considera los factores socioeconómicos que pueden estar afectando a tus clientes. ¿Cuánto dinero están dispuestos o pueden gastar?
Pasatiempos y carrera: ¿Qué les gusta hacer a tus clientes? ¿Cuáles son sus profesiones y qué hacen en su tiempo libre?
Etapa de la vida: ¿Dónde están tus clientes en la vida? ¿Son estudiantes universitarios? ¿Nuevos padres? ¿Jubilados?
Si tu empresa es B2B en lugar de B2C , querrás buscar las características de las empresas, en lugar de los consumidores individuales. Estos rasgos incluyen:
Tamaño de la empresa: ¿Las empresas que te compran son pequeñas, medianas o grandes?
Ubicación: ¿Dónde están ubicados físicamente estos negocios?
Vertical: ¿En qué industrias se encuentran la mayoría de estos negocios?
Presupuesto: ¿Cómo han recaudado dinero estas empresas ? Considere cuánto estarían dispuestos o podrían gastar en productos como el tuyo.
Asegúrate de realizar un seguimiento de esta información de manera ordenada para que puedas mantener tus hallazgos organizados e identificar fácilmente las tendencias. El análisis de estas tendencias te permitirá identificar características compartidas dentro de tu base de clientes. Estas características informarán a tus esfuerzos de marketing y orientarán tu estrategia hacia tu público objetivo.
El siguiente paso es comprender la motivación de tus consumidores detrás de la compra de tu producto, en lugar de un competidor. Puedes obtener esta información hablando directamente con tus clientes, solicitando testimonios y realizando una investigación exhaustiva de la competencia para comprender la diferencia entre tu producto y el de ellos.
Conoce los beneficios, y no solo las características, de tu producto o servicio. ¿Los beneficios son las características de tu producto? Por ejemplo, si tu empresa vende maletas, podrías describir tu producto como pequeño, compacto y con varios compartimentos. Los beneficios de tu producto, por otro lado, son las ventajas que brinda a tus clientes. Piensa en cómo tu producto hace que la vida de alguien sea mejor o más fácil. ¿La maleta compacta con múltiples compartimentos ofrece los beneficios de ser fácil de transportar y empacar?
Es vital comprender cómo tu producto satisface las necesidades específicas de tu mercado meta. Para la empresa de maletas mencionada anteriormente, por ejemplo, el mercado meta serían las personas que se benefician de una maleta de mano liviana, como los viajeros de negocios que realizan viajes cortos y frecuentes.
Concéntrate aún más en tu mercado objetivo observando a quién se dirigen tus competidores. Por supuesto, no tendrás acceso a los datos de sus clientes, pero puedes lograr comprenderlos con un análisis FODA.
Analiza los sitios web, blogs y redes sociales de tu competencia. Considera cuál es su mercado objetivo en base al contenido de su sitio web, su estrategia de marketing de contenido y sus redes sociales. Es probable que puedas inferir detalles sobre su audiencia en función al lenguaje y el tono de su marca. También puedes buscar comentarios en sus páginas de redes sociales para ver qué tipos de personas interactúan con sus publicaciones.
Revisa de cerca sus redes sociales y publicaciones de blog más exitosas. ¿Estas piezas de contenido tienen algo con su oferta o marca? ¿Qué intereses o necesidades abordan? Utiliza esta información para considerar qué tipos de cualidades o ventajas atraen más a los consumidores dentro de su industria.
Hasta ahora has recopilado información sobre las características e intereses de tu audiencia. Ahora es el momento de utilizar esta información para definir claramente los tipos de clientes. Esto va a formar la base de su mercado meta.
La mejor manera de hacerlo es a través de la segmentación del mercado. Esto implica dividir a tus clientes en diferentes grupos o segmentos, en función de sus cualidades compartidas. Puedes clasificar a tus clientes en función:
Geografía: Ubicación física, ya sea en tu propia ciudad o en otra parte del mundo. Ten en cuenta que si tus clientes se encuentran en todo el mundo, es posible que debas crear una página web multilenguaje, así como anuncios y materiales de marketing localizados.
Demográfica: Características como la edad, el sexo, la raza o el origen étnico, el nivel de ingresos o el estado civil.
Psicográfica: Cualidades internas como la personalidad, el estilo de vida o los valores personales. A menudo, estos son producto de factores geográficos y demográficos, como la ubicación, la generación o la etapa de la vida.
Conductual: Cualidades percibidas basadas en el comportamiento online, como la preparación del comprador o la frecuencia de uso.
Si tu empresa es B2B, sigue características similares de acuerdo a tu negocio. Considera la demografía de la empresa, como la industria, la ubicación, el tamaño del cliente, la estructura comercial y el rendimiento.
Para obtener una comprensión más profunda de tus segmentos, también puedes crear buyer personas. También llamados perfil del cliente, buyer personas son personajes imaginarios con rasgos y comportamientos similares a los de los clientes típicos. En última instancia, estos personajes ficticios representan tu mercado meta y te ayudan a obtener información sobre las necesidades, los deseos y los estilos de vida de tus clientes reales.
Ahora que has determinado las características de tu audiencia, es hora de poner tus hallazgos en papel. Escribe una declaración del mercado objetivo que se centre en las características más importantes de la audiencia que hayas identificado en tu investigación. Tu declaración debe incluir:
Información demográfica sobre tu mercado meta, como el sexo y la edad.
Ubicación geográfica de tu mercado meta.
Intereses clave de tu mercado meta.
Luego, resúmelo en una sola oración. Por ejemplo:
“Nuestro mercado objetivo son las mujeres de entre 30 y 40 años que viven en los Estados Unidos y disfrutan de la moda casual y cómoda”.
Hacer esto mantendrá la identidad de tu marca y los esfuerzos de marketing consistentes. También será útil a medida que adaptes la misión de tu empresa para que sea lo más relevante posible para tu audiencia.
La definición de tu mercado meta se basa en una investigación exhaustiva, pero eso no significa que vaya a ser perfecto la primera vez. Incluso después de identificar tu mercado meta, deberás probar y experimentar continuamente para obtener una imagen cada vez más precisa de tus clientes. Mantenerse al tanto de tu investigación de mercado también puede ayudarte a mantenerte al día, ya que los intereses de los consumidores cambian a lo largo de los años con los desarrollos tecnológicos, las actitudes generacionales y las tendencias pasajeras.
Para reducir tu audiencia, deberás evaluar el éxito de tu negocio y probar tus esfuerzos de targeting. Echa un vistazo a quién te está comprando realmente y qué productos o servicios específicos están comprando. Trata de comprender cómo puedes adaptar el desarrollo futuro de productos o modificar tu marca o esfuerzos de marketing para adaptarse mejor a tu base de clientes.
Utiliza pruebas A/B con tus esfuerzos de marketing para probar el mismo anuncio en diferentes audiencias y ver qué versión funciona mejor. Según los resultados, es posible que debas ajustar tu estrategia comercial o revisar tu declaración de mercado meta. El resultado final es construir una marca que resuena fuertemente con tu audiencia. Recuerda, cuanto más orientado esté tu contenido, más efectivas serán tus estrategias y más clientes atraerás a tu marca.
Si estás buscando nuevas estrategias para hacer crecer tu negocio, estas tendencias de marketing pueden resultarte útiles.
Estos ejemplos de sitios web claramente se adaptan a sus mercados meta. Tome nota de las frases y las imágenes que utilizan estos sitios web.
Echemos un vistazo a cómo la nutricionista Amanda Darby atrae a su mercado meta. Su objetivo es dirigirse a las personas que buscan elegir alimentos y dietas más saludables. Para ello, ha creado un sitio web que fomenta una sensación de alegría y empoderamiento personal en torno a la comida. El fondo amplio y luminoso, junto con las imágenes alegres de cocinar y comer, deja en claro al instante que se dirige a personas que buscan un estilo de vida saludable.
También se enfoca aún más en su audiencia, usando frases que atraen directamente a las mujeres de mediana edad. En la sección de su página de inicio habla sobre su asesoramiento nutricional: “Serás la mamá que ama la comida, su cuerpo y sabe que la vida no es perfecta, pero es perfectamente feliz viviendo la vida que tiene en lugar de esperar la vida que tendrá cuando alcance su peso ideal”. Al abordar directamente las preocupaciones de su mercado meta, Amanda ayuda a su audiencia a sentirse escuchada y comprendida. Esto fortalece la confianza en su marca y los convence de que ella es la entrenadora adecuada para sus necesidades.
Desde la primera imagen que aparece en la parte superior de este sitio web, queda claro que Curtinsmith Guitars está creando algo único. Al mostrar fotografías de su taller y describir sus guitarras como "personalizadas" y "hechas a mano", seleccionan directamente un mercado meta de aquellos que buscan guitarras únicas. Este mercado objetivo es probablemente musical, aprecia la artesanía y no tiene miedo de gastar su dinero en sus pasiones.
La sección Acerca de nosotros del sitio confirma esta orientación. El propietario, Paul, escribe: “Encuentro bastante profundo crear algo que, en sí mismo, seguirá creando. Es una alegría absoluta crear estos instrumentos y es mi oración que sigan siendo una alegría para quienes los tocan y los escuchan, durante muchas generaciones”.
En este comunicado, la marca deja claro que se dirige a músicos que valoran el proceso creativo. También aluden a la calidad de su producto, retratándose como reliquias de familia duraderas con valor sentimental.
Sona Karapetyan usa su visión artística para crear espectaculares pasteles de celebración. La sección Acerca de en su sitio web de Lima Cakes dice que Sona “siempre estaba experimentando con el arte gráfico y el diseño” y, “Cuando Sona decidió embarcarse en el viaje del arte de los pasteles, experimentó con diferentes texturas, formas y elementos arquitectónicos para crear un lenguaje de diseño único. ” También establece que ella nunca crea el mismo pastel dos veces, por lo que cada pastel es único para cada cliente.
Su diseño web de colores neutros y su copia sofisticada reducen su mercado meta a personas maduras que aprecian el arte. Su sitio web también presenta imágenes de sus pasteles, mostrando claramente sus habilidades a sus clientes potenciales. Los precios de sus pasteles personalizados reflejarán el esfuerzo que se dedica a cada uno. Estos detalles muestran que probablemente se dirige a un público educado, mayor y acaudalado que aprecia el arte y el diseño modernos.
por Danae Salinas
Blogger & Marketing Specialist - Español