- Carlos Ortiz de Lucas-Baquero
- 26 ago
- 12 Min. de lectura
Actualizado: 31 ago
Crear una startup no es un proceso lineal, ni un camino con garantías. Es una travesía llena de incertidumbre, decisiones difíciles y momentos de duda. Pero también es una de las experiencias más transformadoras que se pueden vivir en el mundo profesional.
Carlos Ortiz, fundador de ALOHA, una de las primeras cadenas de poké en Europa y la primera en España, nos comparte su experiencia como emprendedor. Además, es asesor e inversor en varias startups en España, con la experiencia de haber creado y vendido una empresa que hoy factura más de 15 millones de euros. También es profesor de emprendimiento en varias escuelas de negocios.
En este artículo explicará los pasos básicos sobre cómo crear una startup, consejos prácticos y herramientas útiles, desde la experiencia de quienes ya han pasado por ese camino.
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¿Qué es una startup?
Una startup es una empresa nueva con gran potencial de crecimiento. Su objetivo es probar un modelo de negocios que pueda crecer rápidamente, normalmente usando tecnología.
A diferencia de un negocio tradicional, una startup busca solucionar un problema real con ideas innovadoras. Además, su objetivo es crecer rápidamente y llegar a un mercado amplio, incluso global. No todas las nuevas empresas son startups: lo que las hace diferentes es su enfoque en la innovación, el uso de tecnología y su capacidad para escalar fácilmente.
Las startups tienen varias características en común: trabajan en entornos inciertos, prueban ideas de negocio constantemente y suelen crecer con ayuda de inversiones externas. Además, cuentan con equipos pequeños y variados, tienen una cultura enfocada en hacer cambios rápidos y priorizan al cliente y las métricas clave (KPI) para medir su éxito.
Cómo crear una startup
Identifica una oportunidad de negocio real
Para crear una startup exitosa, no basta con tener una idea interesante. Lo más importante es identificar un problema real que afecte a muchas personas o a un grupo específico dispuesto a pagar por una solución.
El primer paso es empatizar con los usuarios. Esto significa entender sus frustraciones, necesidades y comportamientos en su contexto real. Herramientas como entrevistas abiertas, mapas de empatía o shadowing te ayudan a captar detalles clave. Además, es muy útil construir un Buyer Persona, un perfil que representa al cliente ideal basado en datos reales. Esto te permite identificar sus hábitos, objetivos y problemas comunes.
Con esta información, el siguiente paso es definir claramente el problema. Esto implica interpretar las necesidades profundas y formular frases como: “Los (tipo de usuario) necesitan (algo) porque (motivo)”.
Una vez que tienes claro el problema, pasas a idear. Aquí se trata de generar muchas soluciones posibles. Puedes usar herramientas como brainstorming, el método SCAMPER, mapas de stakeholders, analogías o la técnica de Crazy 8s para explorar ideas creativas. También es buena idea observar cómo startsups de otros países resuelven problemas similares, lo que puede darte pistas o validar tus ideas iniciales.
Por último, es crucial alinear las soluciones con un modelo de negocio viable. Todo debe girar en torno a resolver un problema real, basado en empatía y métodos estructurados. Una startup exitosa surge de entender profundamente las necesidades de los usuarios y construir soluciones relevantes que generen impacto.
Diseña tu modelo de negocio y propuesta de valor
Tener una gran idea no basta, necesitas estructurar cómo tu startup va a crear, entregar y capturar valor. Aquí es donde entra en juego el modelo de negocio. No es algo fijo, pero sí una hipótesis que debe validarse en el mercado.
Elige un modelo de negocio claro. Tu modelo debe explicar cómo vas a ganar dinero y cómo vas a escalar. Algunos de los modelos de negocio más comunes en startups son:
SaaS (Software as a Service). Cobras una suscripción por el uso de un software alojado en la nube. Sus principales ventajas son los ingresos recurrentes y la escalabilidad. Sin embargo, los retos incluyen la retención de clientes. Algunos ejemplos son Slack y Notion.
Marketplace. Conectas oferta y demanda en una misma plataforma y cobras una comisión por transacción. Sus ventajas incluyen el efecto red y la baja necesidad de producción de inventario propio. Sin embargo, los desafíos principales son alcanzar una masa crítica de usuarios y lograr un equilibrio entre la oferta y la demanda para que la experiencia sea óptima. Algunos ejemplos son Airbnb y Wallapop.
Freemium. Ofreces una versión gratuita limitada y cobras por funciones avanzadas. Una de sus mayores ventajas es la rápida captación de usuarios, ya que la entrada gratuita reduce las barreras iniciales. Pero el reto más grande es convertir esos usuarios gratuitos en clientes de pago. Un ejemplo es Spotify.
E-commerce especializado. El comercio electrónico especializado se centra en la venta directa online de productos dirigidos a un nicho muy claro. Sus ventajas incluyen el control total sobre el producto y la marca. Sin embargo, los principales retos son la dependencia de estrategias de marketing efectivas y la gestión de la logística. Algunos ejemplos son Gymshark y Mr. Wonderful.
Modelos híbridos. Estos modelos combinan varios enfoques para diversificar las fuentes de ingresos. La ventaja de este enfoque es la diversificación del riesgo. Sin embargo, también requiere una gestión compleja y una estrategia clara para equilibrar las distintas líneas de ingresos.
Una buena técnica para definir las características de tu modelo y propuesta de valor es utilizar el “Lean Canvas”. Este método ágil te permite estructurar tu modelo de negocio y propuesta de valor en 9 bloques clave: problema, segmentos de clientes, propuesta de valor única, solución, canales, flujos de ingresos, estructura de costos, métricas clave y ventaja injusta.
Valida el mercado y estudia a la competencia
Una vez definido el modelo de negocio y sus características principales, y antes de empezar a prototipar (es decir, construir un producto mínimo viable), debes hacerte estas preguntas clave: ¿El mercado es lo suficientemente grande? ¿Quién más está resolviendo este problema y cómo te vas a diferenciar?
¿El mercado es lo suficientemente grande?
No basta con que el problema exista: necesitas saber si estás apuntando a un mercado con potencial. Un error común es construir un gran producto para un mercado pequeño. Analiza el TAM, SAM y SOM:
TAM (Total Addressable Market): tamaño total del mercado si todo el mundo usara tu solución.
SAM (Serviceable Available Market): segmento del mercado al que realmente puedes llegar.
SOM (Serviceable Obtainable Market): cuota realista que podrías captar en los primeros años.
Este análisis te permite dimensionar tu ambición y tomar decisiones coherentes sobre captación, fijación de precios o inversión futura.
¿Quién más está resolviendo este problema y cómo te vas a diferenciar?
Si no hay competencia, probablemente no haya mercado. Si hay mucha, necesitas destacarte. Aquí importa tu propuesta de valor diferencial: no solo qué haces, sino por qué te elegirán a ti. Para esto, analiza: ¿Cómo están resolviendo otros este problema y qué ventajas tienen? ¿Qué barreras de entrada existen? ¿Qué canales utilizan, qué precios aplican y cómo se comunican?
Aunque hagas un análisis detallado de los 2-3 principales competidores, resume tu posición frente a ellos en un mapa de posicionamiento o una tabla comparativa. Esto te dará claridad para definir tu estrategia.
Crea tu producto mínimo viable (MVP)
Si hay algo que diferencia cómo se lanzan startups hoy en día comparado con hace décadas, es el cambio en el modelo tradicional de creación de empresas.
Antes del modelo “Lean Startup” de Eric Ries, explicado en su libro “El Método Lean Startup”, el proceso tradicional consistía en desarrollar durante meses (o años) un producto final que se creía resolvería un problema, para luego lanzarlo al mercado y esperar resultados.
Actualmente, el modelo que se sigue en las principales escuelas de negocios, incubadoras y aceleradoras es Prototipar (MVP) que consiste en lanzar, medir, iterar, lanzar, medir y construir un producto definitivo.
Tu MVP no es un producto final, sino la versión más simple y funcional para validar tu idea. Aquí tienes cómo puedes crear el tuyo según tus necesidades:
Landing Page. Crea una landing page básica que explique tu propuesta de valor y capte interés (correos electrónicos, formularios). Por ejemplo, antes de programar, Dropbox usó un video y un registro.
Prototipo Visual. Haz mockups o demos interactivas para simular tu producto. Por ejemplo, Figma usó prototipos navegables para recoger feedback.
Concierge MVP. Ofrece el servicio manualmente para entender el proceso y la experiencia. Por ejemplo, Zappos compraba zapatos en tiendas locales y los enviaba.
Wizard of Oz MVP. Haz que el producto parezca automatizado mientras tú lo operas manualmente. Por ejemplo, asistentes virtuales iniciales con respuestas hechas por humanos.
Producto “papa caliente”. Lanza una versión rápida y poco refinada solo para aprender. Por ejemplo, Twitter, empezó con fallos, pero validó el uso social.
Crowdfunding. Lanza tu idea en Kickstarter o Indiegogo para validar interés y conseguir fondos. Por ejemplo, Pebble recaudó más de 10 millones de dólares antes de producir.
Contenido como prueba. Crea un blog, video o post en redes para medir el interés. Por ejemplo, Buffer lanzó un artículo explicando su concepto antes de desarrollarlo.
Pro tip: una forma de crear un buen MVP o producto digital es apoyarse en herramientas de Vibe Coding (softwares de IA que permiten la creación de productos digitales sin saber programar) como Base44.
Lanza tu startup y recopila feedback
Llegar al mercado y conseguir los primeros clientes es uno de los mayores retos para cualquier startup. No se trata de vender a miles desde el primer día, sino de validar que hay interés real en lo que se ofrece. Estas son algunas formas efectivas de conseguir clientes desde cero:
Venta directa: aprovechar la red de contactos, hacer llamadas y reuniones en persona. El “uno a uno” es increíblemente poderoso en esta etapa inicial.
Pruebas piloto: ofrecer el producto o servicio a un grupo pequeño a cambio de feedback detallado. Los Focus Groups son una manera excelente de obtener información valiosa.
Eventos y networking: asistir a ferias, meetups o conferencias donde se reúne el público objetivo.
Alianzas estratégicas: asociarse con negocios complementarios que ya tengan acceso al cliente ideal.
También sigue estrategias de marketing para promocionar tu startup como:
Build in Public en redes sociales: compartir avances, aprendizajes y casos de uso del proyecto para atraer curiosos y posibles clientes. Construir en público genera confianza y crea una conexión genuina con la audiencia.
Emailing en frío: diseñar listas pequeñas y segmentadas, enviar mensajes personalizados y centrarse en aportar valor, no en vender agresivamente.
Comunidades online: participar activamente en foros, grupos de Facebook, Discord, Reddit o Slack donde ya interactúe el cliente ideal.
SEM o Social Ads: probar campañas de pago en Meta, TikTok o Google Ads para llegar a personas que ya buscan lo que se ofrece. Es una gran herramienta para validar la demanda, probar mensajes y generar conversiones con una inversión controlada.
Posicionamiento en buscadores (SEO) básico: crear contenido que responda a las preguntas del público objetivo y asegurarse de que la web esté optimizada para buscadores.
Itera y ajusta
Una startup que no se adapta, no sobrevive. Iterar significa mejorar tu producto o modelo de negocio basándote en datos reales. Por otro lado, pivotar es hacer un cambio más grande: ajustar la propuesta de valor, el público objetivo o el canal de ventas cuando las cosas no funcionan.
Cómo iterar de forma inteligente
Escucha a tus clientes más que a tu intuición.
Cambia solo una cosa a la vez para medir resultados.
Documenta cada cambio y sus efectos.
Cuándo pivotar
Cuando tu solución no resuelve un problema importante.
Cuando el costo para conseguir clientes es demasiado alto.
Cuando el mercado o la tecnología cambian y tu propuesta se queda atrás.
Una herramienta útil para iterar y pivotar es el Validation Board. Este te permite organizar hipótesis clave, métodos de validación y criterios de éxito, ayudándote a planificar y evaluar cada experimento con claridad.
Alcanza el product-market fit o punto de equilibrio
El product market fit (PMF), o encaje producto-mercado, ocurre cuando tu producto encaja perfectamente en el mercado y la demanda empieza a crecer casi sola. Lo notarás porque los clientes vuelven, lo recomiendan y pagan sin que tengas que esforzarte demasiado en convencerlos.
Una startup alcanza el PMF cuando cumple con estas 3 características:
Deseabilidad – ¿La gente lo quiere? La primera pregunta a considerar es si el producto resuelve una necesidad real y deseada por el mercado. Por ejemplo, un envase reciclable podría ser sumamente deseable, ya que responde a la creciente preocupación por el medioambiente.
Factibilidad – ¿Podemos hacerlo? Es esencial evaluar si contamos con los recursos, conocimientos y capacidad para hacer realidad el producto o servicio. Por ejemplo, debemos asegurarnos de que los proveedores puedan fabricar el envase con las especificaciones necesarias.
Viabilidad económica – ¿Es rentable? Finalmente, es crucial determinar si el producto puede generar ingresos sostenibles y ser financieramente viable. Por ejemplo, el costo del envase debe permitir obtener un margen de ganancia adecuado.
Indicadores de PMF:
Más del 40 % de tus clientes consideran tu producto “imprescindible”.
Retención alta; pocos clientes que se van (bajo churn).
Crecimiento orgánico gracias a las recomendaciones de tus clientes.
Financia tu proyecto con inversión externa o bootstrapping
En el camino de una startup, llega un punto donde los recursos iniciales se agotan o el crecimiento necesita un impulso adicional. Antes de buscar inversión, es clave entender las opciones de financiación inicial y cuándo acudir a ellas.
Opciones de financiación inicial:
Ahorros personales: ofrecen máximo control, pero implican alto riesgo personal. Es ideal cuando la inversión inicial es baja y se tiene un colchón financiero.
Familiares y amigos: útil en etapas tempranas, pero puede generar tensiones emocionales. Es fundamental formalizar acuerdos por escrito para evitar malentendidos.
Bootstrapping: crecer solo con recursos propios obliga a optimizar y priorizar ingresos desde el inicio. Mantiene el control total.
No se debe buscar inversión hasta validar el producto y el modelo de negocio. Es importante tener señales claras de encaje producto-mercado, tracción y clientes. Recaudar capital demasiado pronto puede diluir la participación y generar expectativas prematuras.
Opciones comunes de inversión externa:
Business Angels: inversores individuales que aportan capital, experiencia y contactos. Ideales para fases tempranas.
Fondos de venture capital (VC): buscan startups con alto potencial de crecimiento rápido. Suelen pedir participación y un lugar en junta directiva.
Crowdfunding: se divide en dos tipos, el de recompensas, donde los inversores reciben un beneficio, como en plataformas tipo Kickstarter, y el de equity, en el que obtienen una participación en la empresa.
Antes de acercarse a un inversor, es esencial preparar un pitch deck sólido con métricas claras, tracción demostrable, un plan de crecimiento realista y una visión convincente. Los inversores buscan ejecución y un equipo capaz de hacer realidad la idea.
Escala y haz crecer tu negocio
Una vez que una startup valida su propuesta y tiene una base estable de clientes, es momento de escalar. Esto significa crecer mientras se mantiene la calidad, los márgenes y la cultura, y se evita expandirse demasiado rápido.
Métricas clave para crecer:
CAC vs. LTV: el valor de vida del cliente (LTV) debe ser al menos 3 veces el costo de adquisición (CAC).
Tasa de conversión por canal: identificar los canales con mayor retorno para optimizar la inversión.
Retención y churn: un churn (o tasa de cancelación de clientes) alto indica problemas en el producto o la experiencia del cliente.
Puntos esenciales para escalar con éxito:
Objetivos claros: usar metodologías como OKR o SMART para medir avances y definir KPI claves.
Automatización: optimizar procesos repetitivos (ventas, soporte, facturación) para ganar tiempo.
Documentar y hacer onboardings efectivos: facilitar el aprendizaje rápido de nuevos empleados.
Contratar talento estratégico: incorporar perfiles clave antes de que sean urgentes.
Mantener cultura y calidad: documentar procesos y valores para preservar lo que hace única a la empresa.
Crecimiento progresivo: expandir mercados o productos paso a paso, validando cada movimiento antes de avanzar.
Preguntas frecuentes sobre cómo crear una startup
¿Cómo se hace una startup?
Para hacer una startup debes seguir el proceso iterativo de idear, validar, crea un MVP, primeras ventas, tracción y financiación.
¿Quién puede crear una startup?
Cualquier persona puede crear una startup, siempre que tenga una idea clara, capacidad de ejecución y disposición para aprender y adaptarse rápido.
¿Cómo se funda una startup?
Para fundar una startup, es necesario constituir legalmente una sociedad, establecer acuerdos claros entre fundadores y formar un equipo inicial.
¿Cuánto tarda una startup en ser rentable?
El tiempo que tarda una startup en ser rentable depende del sector y el modelo de negocio. Algunas lo logran en meses, mientras otras tardan años, ya que muchas priorizan el crecimiento antes que la rentabilidad.
¿Cómo sé si soy una startup?
Eres una startup si tu objetivo es validar un modelo de negocio innovador y escalable que aún no está probado.
¿Qué diferencia hay entre una empresa y una startup?
La diferencia entre una empresa y una startup es que la empresa ejecuta un modelo probado, mientras que la startup está en la búsqueda de ese modelo y de su encaje con el mercado.
¿Cómo se financia una startup?
Una startup se financia primero con recursos propios y después con inversión de terceros, subvenciones o crowdfunding, siempre tras una validación mínima.
Conclusión
Crear y hacer crecer una startup no es un camino lineal, sino un proceso de descubrimiento continuo. La clave está en pasar rápido de la idea a la validación, y aprender del mercado antes de invertir grandes recursos.
En este recorrido hemos aprendido los pasos clave para lanzar y hacer crecer un negocio de manera sencilla:
Identificar una oportunidad real: usar herramientas como Design Thinking para entender al cliente y encontrar un problema importante que resolver.
Crear un MVP (producto mínimo viable): diseñar una versión básica del producto para probar ideas rápidamente, con el menor costo y tiempo.
Conseguir los primeros clientes: utilizar estrategias simples y de bajo presupuesto como contactar directamente, compartir avances en redes sociales como LinkedIn, Instagram o TikTok, usar SEO, emailing y anuncios segmentados.
Adaptar y mejorar: aprender de los resultados y ajustar el producto o estrategia según los datos, sin miedo a cambiar de rumbo.
Lograr el product market fit (PMF): llegar al punto donde la demanda del producto crece de forma natural porque encaja perfectamente en el mercado.
Financiar y escalar: crecer de manera inteligente usando recursos propios (bootstrapping) o buscando inversión en el momento adecuado. Medir resultados, optimizar procesos y asegurar que el negocio sea sostenible.
Recuerda que el product market fit (PMF) no es el final, sino el comienzo de una etapa de crecimiento acelerado. Para que una startup se mantenga en el camino correcto, es fundamental iterar constantemente, escuchar al mercado y ejecutar una estrategia clara. Si logras que tu producto solucione un problema real para un grupo de clientes dispuesto a pagar, y lo haces con un modelo de negocio sostenible, estarás en buen camino. A partir de ahí, el verdadero desafío será mantener el enfoque mientras creces.