Optimiza tu Tasa de Conversión (CRO): Cómo Diseñar tu Página Web para Vender Más
Incrementar las ventas en tu tienda online puede parecer como una tarea imposible y que no termina nunca. Implica aprovechar hasta el último centavo del presupuesto de marketing para crear campañas, atraer visitantes a tu sitio web y generar una base de clientes potenciales. Si eres un emprendedor de ecommerce, seguramente siempre estás en la búsqueda cómo generar más: más visitantes, más tráfico y más clientes, entonces este artículo es para ti.
¿Y si te decimos que puedes incrementar tus ventas significativamente sin tener que afectar tu presupuesto? Al optimizar tu tasa de conversión estarás haciendo eso justamente: generar más ventas de tu base de clientes actual.
En este artículo, vamos a cubrir todo lo que tienes que saber sobre optimización de tasa de conversión en ecommerce, podrás encontrar:
Qué es la tasa de conversión
Cómo identificar áreas de oportunidad en tu negocio para incrementar tu tasa de conversión
8 ejemplos de expertos para optimizar tu tasa de conversión
¿Qué es la optimización de tasa de conversión?
Antes de entender cómo optimizarla, entendamos qué es la tasa de conversión.
Una conversión ocurre cuando un cliente hace una determinada acción en tu página web. La más común es cuando realiza una compra, pero puede ser cualquier otra acción determinada como crear una cuenta para un periodo de prueba gratis, o suscribirse a tu lista de difusión. Cada una de estas acciones representa diferentes lugares en el funnel de marketing y por lo tanto requiere diferentes estrategias para lograrse. En este artículo nos enfocaremos en la conversión más común, que son las ventas.
Ahora que ya sabemos lo que es una conversión, entender qué es la tasa de conversión es mucho más sencillo. La Tasa de Conversión (más conocida como Conversion Rate en inglés) es el porcentaje de visitantes que completan la acción deseada (en pocas palabras, qué porcentaje de tus visitantes realiza una compra). Para todos nosotros que no recordamos bien las matemáticas del colegio, así es como se calcula:
Fórmula para calcular la tasa de conversión:
(Conversiones / Visitantes totales) * 100
Por ejemplo, digamos que hubieron 50,000 visitantes en tu página web durante el mes pasado, y 2,000 ventas. Tu tasa de conversión sería del 4% (2,000 ventas / 50,000 visitantes = 0.04, * 100 = 4%).
Entendiendo qué es la tasa de conversión, pasemos a la última fase de esta explicación: qué es la optimización de tasa de conversión (o CRO por sus siglas en inglés). La respuesta es muy sencilla (y afortunadamente no es una fórmula matemática esta vez): la optimización de la tasa de conversión es crecer el porcentaje de clientes que generan una compra en tu tienda online por medio de diferentes estrategias. Inclusive un pequeño porcentaje de incremento puede representar una diferencia en dinero importante.
Cómo identificar áreas de oportunidad en tu negocio para incrementar tu tasa de conversión
Idealmente, la optimización ocurriría en cada página dentro de tu web, desde la página de inicio hasta la página de cada producto y el proceso de pago; pero sabemos que el tiempo y los recursos son limitados y es mejor enfocarse en las páginas que tienen un mayor impacto en tus ganancias. ¿Cómo? Te lo explicamos.
Habiendo tantos tipos de tiendas online, no existe una estrategia que sea correcta para todos. La clave del éxito está en entender bien a tus clientes y cómo navegan dentro de tu web, para crear un plan de optimización de tasa de conversión personalizado. Para algunos este plan se enfoca en la página de inicio, mientras que para otros es en las páginas de cada producto o en la ventana de pagos.
Estás son los cinco consejos de expertos para identificar áreas de oportunidad en la tasa de conversión en ecommerce:
01. Entiende cómo tus usuarios navegan en tu sitio
Usa herramientas como el Informe de Flujo de Usuarios Google Analytics o tu Analíticas dentro de tu Panel de Control de Wix para entender cómo tus usuarios navegan dentro de tu sitio. Enfócate en puntos como las páginas más visitadas, a dónde se dirigen después de tu página de inicio, cómo interactúan con el proceso de compra, etc.
Entender el comportamiento de tus usuarios te va a dar una idea muy clara de dónde enfocar tus esfuerzos para optimizar las páginas clave (¡y dirigir tráfico a ellas!). También entenderás puntos muy importantes como si existe alguna página en especial donde estás perdiendo visitantes.
02. Identifica tus productos más vendidos
La optimización de tasa de conversión normalmente consiste de cambios pequeños que pueden tardar en tener efecto, sin embargo, si haces estas optimizaciones en tus productos más vendidos, podrás ver los resultados mucho más rápido.
Identifica tus productos más vendidos y diseña sus páginas lo mejor que puedas. No olvides registrar los resultados para saber si estos cambios funcionan correctamente.
03. Analiza las búsquedas de tus usuarios
Si tienes habilitada la opción de búsqueda dentro de tu sitio, utiliza los datos de las búsquedas que hicieron tus usuarios para entender qué es lo que quieren encontrar. Con la ayuda de herramientas de SEO como Google Search Console puedes entender qué palabras buscan tus clientes en Google junto con el nombre de tu negocio (por ejemplo, si tu negocio se llama EcoJabones y las búsquedas incluyen EcoJabones políticas de devolución, esto quiere decir que es una página importante y tus clientes tienen que buscar tus políticas de devolución fuera de tu sitio).
04. Lee las preguntas que hacen tus clientes
Tómate tu tiempo leyendo las preguntas que hacen tus clientes en todos los medios (email, chat, formularios dentro de tu página) y busca patrones que se repitan para así estar un paso adelante de ellos. Por ejemplo, si una de las preguntas que más te hacen es cómo lavar una prenda que vendes, puedes agregar esta información a la página de la prenda y así no “distraer” a los clientes de su potencial compra.
Puedes crear una sección dedicada a Preguntas Frecuentes dentro de tu sitio si no encuentras otro lugar para contestar sus preguntas.
05. Haz investigación con tus usuarios
Las métricas y herramientas son geniales, pero nadie te va a dar mejor información que tus clientes. Utiliza el Chat de Wix para hablar en tiempo real con usuarios que están comprando en tu sitio, o agrega una ventana emergente (Lightbox) donde les pidas retroalimentación sobre tu página a cambio de un descuento.
También puedes enviar correos electrónicos automáticos a clientes que abandonaron su carrito de compra y pedirles retroalimentación sobre el flujo de tu página.
8 Ejemplos de Expertos para Optimizar tu Tasa de Conversión
Ahora que ya sabes dónde enfocar tu esfuerzo para optimizar tu tasa de conversión, es hora de poner manos a la obra y hacer cambios en tu web.
Aquí te dejamos ocho ejemplos de cómo optimizar la tasa de conversión en tu página de ecommerce:
Usa visuales de alta calidad
Agrega llamados de atención (CTAs) claros
Aprovecha el espacio en blanco
Diseña tu sitio para teléfonos móviles
Resalta las reseñas de tus clientes
Crea una estructura de navegación clara
Acelera el proceso de pago
Ofrece diferentes métodos de pago
01. Usa visuales de alta calidad
Dale vida a tus productos con imágenes y videos profesionales. Al agregar videos y fotos que muestran los detalles de tu producto le ayuda a los clientes a saber exactamente qué están comprando, y a tener más confianza de que están haciendo una compra informada. De hecho, un estudio de Etsy con compradores afirma que las fotos de producto son el factor más importante en su decisión sobre la compra.
Depende qué estés vendiendo, las fotos o videos correctos le pueden dar el empujón extra a tus visitantes que necesitan para concretar una compra. Mira este ejemplo de BeagleDrones.
Ellos utilizan videos de lo que pueden hacer sus drones y los integran en sus páginas de producto. Entre más avanzas en sus páginas, encuentras más funciones que pueden hacer los drones, lo que inspira a los potenciales compradores a comprar el producto.
02. Agrega llamados de atención (CTAs) claros
Los botones dentro de tu web no necesariamente harán que los visitantes tomen acciones por si mismos. Tienes que asegurarte de que tus llamados de atención (o call to action en inglés) sean lo más claros y al punto que se pueda, eliminando todo el campo de interpretación. Utiliza CTAs que sean extremadamente obvios: “Comprar Ahora”, “Agregar al Carrito” o “Seguir Comprando” son algunos de los ejemplos más utilizados. Recuerda usar colores contrastantes e incluso letras gruesas para asegurarte de que estos botones no se pierdan entre toda la información.
Como lo puedes ver en esta imágen, Furry Neck utiliza botones de otro color y con letras gruesas que llaman la atención y llevan al usuario al lugar correcto (nota como lo hacen de forma llamativa, pero en línea con el diseño de su página). Mira también como es claro lo que pasa al hacer clic en estos botones, ¡no dejan espacio para interpretación!
03. Aprovecha el espacio en blanco
Evita sobre saturar las páginas para tratar de dirigir a los clientes hacia una compra, esto puede ser contraproducente. Demasiadas imágenes y colores pueden distraer a los usuarios de los CTAs importantes y llevarlos por un camino diferente al que quieres. Si no sabes cómo diseñar tomando en cuenta el espacio en blanco, puedes seguir la regla de los tercios: dibuja tres líneas imaginarias horizontales y tres verticales en tu página, y donde son las intersecciones es donde debes de atraer la atención de los visitantes.
Surf City Still Works, una destilería de licores, diseña sus páginas de producto utilizando el espacio en blanco para dirigir a sus visitantes a lo que más importa: las imágenes, descripción de producto, y al botón de “Agregar al Carrito”. La página es simple pero no vacía, cuenta con toda la información importante. Recuerda que al diseñar con blanco estás tratando de simplificar la página, no de borrar contenido importante.
04. Diseña tu sitio para teléfonos móviles
Como lo podríamos suponer, las compras en teléfonos móviles superan a las compras en computadoras. Esto quiere decir que tener una tienda online optimizada para teléfonos móviles no es un lujo, es una necesidad. Piensa fuera de la caja y crea una experiencia de compra enfocada a smartphones.
Si creaste tu página web con Wix, usa el editor para optimizar tu sitio móvil. Haz clic en el ícono de teléfono para ver la vista como si estarías visitando desde tu teléfono, y edita tu sitio para que se vea increíble en versión móvil.
Como lo puedes ver en este ejemplo, la tienda de moda de mujeres Cottons tiene una tienda online completamente responsiva. Mantienen el diseño y agregan los botones de tal forma que no parece que solamente se hizo pequeña la tienda, sino que fue diseñada para pantallas chicas.
05. Resalta las reseñas de tus clientes
¿Sabías que el 83% de los consumidores confía más en reseñas de otras personas que en la publicidad? Aprovecha el peso que tiene la validación de otros usuarios en la decisión de compra de tus clientes mostrando reseñas en tu tienda online. Tu y tu negocio pueden escribir lo que quieran sobre qué tan bueno es un producto, pero tendrá mucho más impacto si lo dice un usuario real.
Toma como ejemplo a Lamarsa, una empresa que vende máquinas de café. Ellos le dan a los clientes la opción de dejar reseñas de sus productos, y las muestran en las páginas de éstos. Si bien la descripción de producto habla de los factores técnicos, las reseñas de los clientes le dan un toque más personal y resaltan los atributos del producto y de la empresa.
06. Crea una estructura de navegación clara
Si bien el menú de tu página web no es el atributo más emocionante, sin duda es el más importante. Esta barra de navegación guía a los visitantes a través de tu web, ayudándolos a descubrir productos y encontrar información. No dejes páginas importantes como tus preguntas frecuentes o tus políticas de devolución olvidadas en el pie de página, en vez agrégalas al menú superior donde sean fáciles de encontrar.
Mira como ejemplo a la panadería Fisher & Donaldson, ellos lograron la barra de navegación perfecta con una estructura minimalista y clara. Los clientes potenciales pueden encontrar fácilmente información importante como detalles de envíos y políticas de la tienda, sin sentirse abrumados por demasiados elementos.
07. Acelera el proceso de pago
Existen todo tipo de compradores en las tiendas en línea, hay aquellos que navegan por el catálogo de productos agregando artículos que les interesan a su carrito, hay otros que les gusta pasar tiempo leyendo las especificaciones de cada producto, y están los que quieren encontrar rápidamente lo que están buscando y pagar de inmediato. Lo que todos tienen en común es que el proceso de pago no es el favorito de nadie.
Acelera el proceso de compra con estrategias como la “Vista Rápida” de los productos, donde los usuarios pueden ver más información sobre un artículo y agregarlo a su carrito de compras sin tener que salir de la página en la que están. Otras estrategias para acelerar el proceso de pago es agregar la opción de “Comprar Ahora” junto a “Agregar al Carrito”, o enviar correos automatizados a los clientes que abandonan su carrito antes de comprar.
Recuerda que el proceso de pago debe de ser lo más rápido posible, asegúrate que todas las ventanas funcionen, y que no hayan pasos innecesarios.
Mira el ejemplo de Abbyspace, una empresa de productos para mascotas. Ellos agregaron la opción de “Comprar Ahora” (Buy Now) junto a “Agregar al Carrito” (Add To Cart); los usuarios que hacen clic en “Comprar Ahora” son inmediatamente dirigidos al proceso pago, mientras que los que hacen clic en “Agregar al Carrito” tendrían que seguir otros pasos.
08. Ofrece diferentes métodos de pago
Más del 17% de los usuarios de ecommerce afirman abandonar sus carritos de compras si no encuentran sus métodos de pago preferidos. Asegúrate de que no sea en tu tienda online ofreciendo una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito o débito, PayPal y pagos en efectivo.
Useless Treasures, una tienda online de arte, ofrece pagos con tarjetas y con PayPal, que le da a los usuarios la opción de pagar sin dejar los datos de sus tarjetas de crédito en la tienda, y ayuda a acelerar el proceso de pago (de lo que hablábamos más arriba, ¿recuerdas?).
Haz Más Con Lo Que Ya Tienes
La optimización de tu tasa de conversión es una de las maneras más efectivas para incrementar tus ventas. Lo mejor de todo es que te permite hacer más con lo que ya tienes, sin necesidad de afectar tu presupuesto. Haz un análisis de los cambios que puedes hacer en tu tienda en línea para empezar a vender más hoy mismo.
Publicado por Tere Metta
Blogger & Growth Marketing Specialist - Español
