Cuando operas una tienda de eCommerce o cualquier otro sitio web, no todo consiste en ganar tráfico. De hecho, es más importante lo que la gente haga después de visitar tu página. En este punto es donde entra en juego la optimización de la tasa de conversión (CRO).
Optimizar con frecuencia las conversiones de tu página de eCommerce o tu sitio web es esencial para asegurarte de que tus esfuerzos de marketing y publicidad no sean en vano. La CRO también es útil para encontrar oportunidades de mejorar la experiencia general de tu página web.
Para empezar, explicaremos todo lo que necesitas saber sobre la CRO. Aprenderás qué es la tasa de conversión y cómo calcularla; además, sabrás cómo analizar el comportamiento de los usuarios en tu sitio para luego optimizar la conversión de visitantes en clientes.
Si aún no has creado tu página de eCommerce, te recomendamos echar un vistazo al siguiente artículo: cómo crear una tienda online.
¿Qué es la tasa de conversión?
Imagina un embudo. En la parte superior del embudo hay un gran número de clientes potenciales. A medida que descienden por el embudo, se interesan cada vez más por tu producto o servicio. En la parte inferior del embudo, hay un pequeño número de clientes que te compran.
Así pues, la tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que llegan al final del embudo y realizan una acción deseada, como comprar, suscribirse a un boletín o descargar un libro electrónico gratuito.
Una tasa de conversión alta significa que tu página web es eficaz a la hora de convertir visitantes en clientes.
¿Qué se entiende por “conversión”?
Ya hablamos de que la "conversión" implica que tus visitantes realicen la acción que deseas en tu página web. Por ejemplo, puede darse cuando un visitante da uno de los siguientes pasos:
Hace clic en la página de un producto
Agrega un producto a su carrito
Agrega un producto a su lista de deseos
Comparte un producto en redes sociales
Usa un código de descuento
Se suscribe a tu boletín de noticias por correo electrónico
Finaliza una compra
Podrías calcular (y probar) varios tipos de conversiones a la vez. Ten en cuenta que varias conversiones pequeñas podrían llevar a una conversión final, como una compra.
Por lo tanto, lo mejor es empezar por determinar todas las conversiones necesarias y luego decidir cuáles optimizar. Es posible que cada página de tu sitio esté orientada a un tipo específico de conversión. Dependiendo de dónde estés teniendo bajos resultados, puedes empezar a aplicar tus iniciativas para mejorar la CRO.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
Como es lógico, para mejorar tus tasas de conversión, necesitarás saber cómo se calculan. Puedes hacerlo utilizando esta sencilla fórmula:
Tasa de conversión = (número total de conversiones ÷ número total de visitantes) x 100
Pongamos un ejemplo: imaginemos que deseas hacer el seguimiento de las conversiones en toda tu tienda online. En este caso, una “conversión” equivaldría a que alguien finalice una compra. En un mes, 50 000 personas entraron en tu tienda y 2000 realizaron una compra.
Como resultado, tu tasa de conversión sería del 4 %, porque (2000 / 50 000) * 100 = 4.
La misma fórmula se aplicaría si decidieras calcular datos más específicos. Por ejemplo, podrías hacer un seguimiento de las conversiones de la página del carrito de compras. En este caso, las conversiones corresponden al número total de personas que completaron el proceso de compra. Entonces, si ves que 6000 personas añadieron un producto a sus carritos, pero solo un tercio lo compró, sabrás que tienes que analizar el proceso de compra y encontrar formas de reducir el abandono de carritos.
Una vez que conozcas tus tasas de conversión de referencia, podrás empezar a tomar medidas para incrementarlas. Fíjate un objetivo de CRO realista y revisa periódicamente tus tasas de conversión.
¿Qué es una “buena” tasa de conversión?
Una tasa de conversión promedio varía mucho según la categoría del producto. Una "buena" tasa de conversión de un sitio web también depende de la ubicación geográfica, la antigüedad de la tienda, el público objetivo y otros factores específicos del negocio.
Según Statista, durante el último trimestre de 2022, las tasas de conversión de ciertas industrias a nivel global fueron, en promedio, lo que se ve a continuación:
Bolsos de lujo: 0,9 %
Muebles para el hogar: 0,5 %
Ropa de lujo: 1,1 %
Electrodomésticos: 1 %
Artículos deportivos: 1,7 %
Calzado deportivo: 1,7 %
Artículos electrónicos y accesorios: 1,5 %
Juguetes y material didáctico: 1,9 %
Productos de belleza y maquillaje: 2,1 %
Ropa deportiva: 1,7 %
Ropa en general: 2,3 %
Alimentos y bebidas: 4,4 %
¿Cómo optimizar tu tasa de conversión?
Si cuentas con datos exactos, podrás hacer pruebas para determinar qué mejoras de tu sitio web aumentan las conversiones. Recuerda que debes evitar probar demasiadas variables a la vez y alterar los resultados con datos que no sean confiables.
Puedes elaborar distintos planes de pruebas A/B para optimizar las conversiones. Un pequeño cambio, como la ubicación del botón “Comprar ahora”, podría tener un gran impacto.
Además, existen otros factores de mayor importancia para optimizar tu tasa de conversión general.
1. Mejora la experiencia de navegación en tu página web
Cuanto más grande sea tu página web, más difícil puede resultar el menú de navegación. Podría pasar que tus clientes no hagan clic en “Comprar” o “Suscribirse” porque no encuentran fácilmente lo que buscan. Para mejorar la navegación, puedes realizar las siguientes pruebas:
Haz que tus categorías principales sean más obvias al eliminarlas de los menús desplegables y colocarlas en la parte superior de tu página.
Crea etiquetas y secciones distintas para determinados grupos de productos; por ejemplo, si vendes artículos deportivos, puedes crear páginas separadas para cañas de pescar, accesorios de béisbol y ropa deportiva.
Añade a tu página herramientas de navegación, como las “migas de pan”, para que los compradores puedan ubicarse dentro de tu sitio y volver con facilidad a una página anterior.
Agrega filtros de “Ordenar por” a tus páginas, para que los clientes puedan filtrar tus productos por categorías y otros criterios importantes para ellos.
Evalúa la cantidad de categorías principales que debe tener tu tienda online en función de la preferencia de navegación de tus clientes en determinadas páginas.
2. Dales claridad a tus llamadas a la acción (CTA)
La apariencia, la ubicación y la redacción de los botones y enlaces pueden generar diferentes respuestas en los visitantes. Teniendo en cuenta que las CTA son las principales vías de conversión, te sugerimos hacer lo siguiente:
Realiza pruebas A/B con diferentes colores y formatos de botones para ver cuáles te brindan mejores resultados.
Coloca varios CTA en distintas zonas de la página.
Elimina la ambigüedad utilizando una redacción clara y orientada a la acción, por ejemplo, “Comienza a comprar” y “ Agregar al carrito”.
Reemplaza los botones de “Registro” por formularios integrados que puedan completarse sin salir de la página.
3. Diseña tu página pensando en los smartphones
Actualmente, los consumidores exigen una experiencia móvil que supere lo básico. El primer paso es comprobar el rendimiento actual de tu página web para estos dispositivos. Podrás mejorarlo y personalizarlo si tienes en cuenta lo siguiente:
¿Puede una persona navegar por tu página con un solo pulgar (sin necesidad de pellizcar)?
¿Son el texto, las imágenes y los botones fáciles de ver en una pantalla pequeña?
¿Es rápido el sitio web?
¿Es fácil encontrar y utilizar el menú para móviles?
¿Qué funciones de búsqueda ofrece (o debería ofrecer) a los usuarios móviles?
¿Los formularios son fáciles de completar?
¿Se bombardea a los usuarios con demasiadas ventanas emergentes o animaciones?
4. Destaca las opiniones y los testimonios de los clientes
La probabilidad de que alguien compre un producto que tiene cinco reseñas es un asombroso 270 % más alta que la de un producto sin reseñas. De más está decir que las opiniones y los testimonios aumentan la confianza en tu marca y tus productos.
Si actualmente no tienes reseñas en tu sitio web, activa la opción que permite a los clientes dejar una reseña después de finalizar la compra.
Evalúa la ubicación de las reseñas en la página de tu producto y otras áreas de tu sitio web. También puedes integrar feeds de redes sociales que muestren contenido generado por los usuarios para animar a otros a comprar.
5. Implementa un chatbot o un chat en directo
Cuando los clientes hacen preguntas sobre el producto de tu sitio web, esperan respuestas inmediatas. Los chatbots y el chat en directo son una forma de satisfacer sus expectativas y optimizar el CRO.
Muchas empresas utilizan el chat en directo durante el horario laboral y, fuera de este, emplean un chatbot para las consultas. Los estudios demuestran que ambas opciones son las más adecuadas para responder a preguntas específicas. Pon a prueba esta teoría en tu sitio y calcula su impacto en las conversiones.
6. Optimiza el proceso de compra
Hoy en día, la tasa media de abandono de carritos en una tienda online está cerca del 70 %, y el 17 % de esos compradores lo hacen porque el proceso de compra es muy complejo. Asegúrate de que este paso sea lo menos complicado posible probando estas mejoras:
Agrega una opción de “Vista rápida” a tu galería de productos para que los clientes puedan ver los detalles en una ventana emergente sin salir de la misma página.
Incluye los botones “Añadir al carrito” y “Comprar ahora” en la página del producto para que el cliente pueda comprarlo inmediatamente si lo desea.
Agrega más opciones de pago en tu sitio web.
Habilita el completado automático para reducir el número de campos que el cliente debe completar manualmente.
Incluye barras de progreso que muestren a los compradores en qué fase del proceso de compra se encuentran.
7. Prueba nuevas fotos y videos de productos
Sobra decir que si un comprador no puede ver directamente o tocar el producto, es fundamental disponer de imágenes de alta calidad. Tanto si estás optimizando tu página de inicio como las páginas de productos, renovar tus imágenes podría incitar a los compradores a pasar a la acción.
Ofrece fotos profesionales de tus productos tomadas desde todos los ángulos.
Captura más imágenes en primer plano de tus productos que muestren detalles como las costuras, el material, etc.
Ofrece más fotos de estilo de vida que permitan a la gente imaginarse a sí misma utilizando tu producto.
Incluye más tablas de tallas e imágenes instructivas cuando corresponda.
Añade fotos del producto en 360 grados para que los usuarios puedan verlo desde todos los ángulos.
Integra fotos generadas por los usuarios para que sirvan como prueba social.
Si quieres saber más, echa un vistazo a este artículo sobre fotografía de productos y pule tu técnica.
8. Facilita la búsqueda de la política de devoluciones
Cerca del 67 % de los compradores consultan la página de devoluciones de una tienda online antes de realizar una compra. Por eso es importante que se pueda acceder fácilmente a tu política de devoluciones.
Añadir un enlace a tu política de devoluciones en la parte inferior de cada página web es una forma de garantizar que los compradores puedan acceder rápidamente a la información que necesitan sobre devoluciones. Otra opción es probar si incluir tu política de devoluciones —o un enlace a esa política— en tu sección de “Contáctanos” ayuda a aumentar la conversión.
9. Ofrece promociones y descuentos
Los descuentos son difíciles de resistir y pueden ser el empujón que tus clientes necesitan para pulsar “Comprar”. Por supuesto, es importante minimizar el impacto en los márgenes de utilidad y evitar degradar la marca ofreciendo demasiados descuentos.
Para empezar, considera la posibilidad de realizar promociones por tiempo limitado. Prueba con distintas duraciones, horarios, mensajes, etc. para ver qué es lo que mejor se adapta a tu público y lo que tiene más sentido para tu empresa.
Para llamar la atención sobre tus promociones, experimenta con anuncios en tu página web (banners), sliders y ventanas emergentes en la página de inicio.
Implementar estrategias como las ventas flash puede ser beneficioso. Descubre más sobre ventas flash y cómo pueden impulsar tu tasa de conversión.
10. Ofrece envíos gratuitos
Aunque puede que no sea factible para todos los minoristas, ofrecer envíos gratuitos puede animar a más compradores. Puedes hacer la prueba ofreciendo envío gratuito durante un tiempo limitado o para artículos específicos. También existe la posibilidad de que tus clientes no pretendan un envío gratuito y rápido al mismo tiempo; vale la pena explorar qué es más valioso para ellos y ajustar tu política de envíos según corresponda.
11. Implementa funciones de venta cruzada y venta ascendente
El tiempo es oro, y es posible que tus clientes no dediquen mucho a examinar tu catálogo para ver todo lo que puedes ofrecerles. Facilítales el trabajo implementando elementos de página que muestren “Productos relacionados” o “Los clientes también compraron”.
12. Envía correos electrónicos de abandono de carritos
La gente puede abandonar sus carritos por varias razones. Quizá se distrajeron o tuvieron que contestar el teléfono. Tal vez empezaron a navegar por otros sitios y a explorar otros productos. Sea cual sea el caso, enviar correos electrónicos, recordando a los compradores dónde se quedaron, podría reavivar su interés por comprar.
Tras haber analizado 12 de las estrategias más efectivas para mejorar tu tasa de conversión, veamos algunas herramientas que te ayudarán durante el proceso.
Herramientas para medir la tasa de conversión
Mientras averiguas tu propia tasa de conversión, las siguientes herramientas pueden ayudarte a recopilar la información que necesitas para tomar decisiones basadas en datos.
Analíticas web de Wix: disponible para cualquier comerciante de Wix, esta herramienta te brinda datos sobre cuántas personas visitan tu sitio, en qué páginas se detienen, desde dónde ingresan y más.
Google Analytics 4 (GA4): este recurso proporciona informes que puedes personalizar en base a tus necesidades; te permite analizar en detalle las sesiones de usuario, los eventos de tu negocio, así como tus objetivos. Es fundamental para saber qué hacen los usuarios después de entrar en secciones específicas de tu página web.
Google Tag Manager: aquí podrás crear eventos específicos que pueden ser rastreados a través de Google Analytics. Puedes crear eventos de cierta conversión específica; por ejemplo, realizar un seguimiento del número de clics en el botón “Comprar ahora” de tu página de inicio.
Hotjar: Hotjar ofrece las herramientas para generar mapas de calor y grabaciones de pantalla, así podrás ver cómo navegan los usuarios por toda tu tienda online. Observa sesiones reales de usuarios y descubre dónde hace clic tu comprador y/o dónde se queda atascado.
Conclusión
En resumen, optimizar la tasa de conversión es crucial para el éxito de una página de eCommerce o de cualquier sitio web. Este proceso se centra en incrementar el porcentaje de visitantes que realizan las acciones que deseas que hagan, como comprar, suscribirse a un boletín o añadir artículos al carrito.
Si quieres tener un impacto positivo en tus números, repasa las 12 estrategias que hemos analizado en este artículo. Puedes ayudarte con herramientas como Wix Analytics, que te brinda información valiosa para medir y hacer un seguimiento eficaz de la tasa de conversión. Empieza a aplicar estas tácticas y optimiza la tasa de conversión de tu página de eCommerce.