Estrategias de ventas que harán crecer tu negocio
Actualizado en Agosto 2023
¿Te cuesta concretar ventas?
Si es así, no eres el único. A muchos negocios les cuesta vender, lo que puede ser frustrante. De hecho, según la prestigiosa revista Entrepreneur, el 20 % de las pymes fracasan durante el primer año porque no venden lo suficiente. Sin embargo, hemos creado este artículo para que puedas comprender las estrategias de ventas que mejor funcionan para que puedas implementarlas en tu negocio.
¿Por qué deberían interesarte estas estrategias? Porque te darán la confianza e información que necesitas para abrir un negocio, consolidarlo o incluso crear una página web para vender con la que alcances tus objetivos empresariales.
Por lo tanto, independientemente de que seas experto o principiante, tengas ya un negocio o estés aprendiendo cómo crear una tienda online, este artículo es justo lo que necesitas.
Qué es una estrategia de ventas
Una estrategia de ventas es un plan que describe cómo alcanzarás tus objetivos de ventas. En ella debes incluir tu mercado objetivo, los canales de venta que usarás, el proceso de venta y los indicadores que te servirán para medir tu grado de éxito.
Una estrategia de ventas no debe ser una solución única. Debes adaptarla a las características únicas de tu negocio, el mercado en el que operas y las preferencias de tus clientes objetivo. Con regularidad, tendrás que evaluar y adaptar tu estrategia para garantizar que siga siendo relevante.
Ventajas de contar con una estrategia de ventas
Aumentarás las ventas: al tener una estrategia de ventas bien definida, podrás impulsar tu negocio, aumentar las ventas y mantenerte por delante de la competencia.
Serás más eficaz: agilizará tu proceso de ventas para que centres tus esfuerzos comerciales en los clientes potenciales más prometedores.
Tomarás mejores decisiones: te ayudará a tomar decisiones más acertadas en tus iniciativas comerciales, ya que te aporta un marco para evaluar el rendimiento de tu negocio e identificar áreas de mejora.
Las 12 mejores estrategias de ventas
1. Consultorías
Haz preguntas abiertas para conocer las necesidades y preocupaciones de tus clientes, y escúchalos con atención.
Ejemplo: conversa con el cliente y pregúntale algo como: “¿Cuáles son tus mayores desafíos en este momento?” o “¿Qué esperas conseguir con nuestro producto o servicio?”.
Estadística: según MarketingNews, solo el 61 % de los consumidores sienten que las empresas entienden sus necesidades.
2. Ventas personalizadas
Encuentra la manera de vincular el valor o los beneficios que ofreces con las necesidades específicas de cada cliente. Déjalos con la sensación de haber recibido una experiencia personalizada. Haciendo esto, evitarás que se sientan como un número más.
Ejemplo: si vendes ropa, ofrece recomendaciones de estilo personalizadas basadas en las compras anteriores o en el historial de navegación de un cliente, así mejorarás su experiencia de compra.
Estadística: más del 40 % de los usuarios afirma que es probable que se conviertan en clientes frecuentes si reciben un trato personalizado.
3. Ventas inbound
Crea contenido de valor que atraiga a tu mercado objetivo. Optimiza tu sitio web para captar clientes potenciales e implementa campañas para forjar relaciones con ellos, como las de marketing por correo electrónico.
Ejemplo: puedes crear contenido, infografías o ebooks que aborden las necesidades y preocupaciones de tu mercado objetivo. Al atraerlos, invítalos a llenar un formulario donde puedan dejar su correo electrónico para que puedas mantener el contacto y cultivar una relación con ellos.
Estadística: el 80 % de las personas investigan en Internet antes de comprar.
4. Ventas outbound
Investiga a tu público objetivo, personaliza tus propuestas y céntrate en establecer una buena relación con los clientes durante las llamadas en frío y las interacciones por correo electrónico o redes sociales.
Ejemplo: investiga qué les preocupa a tus clientes potenciales y, solo entonces, redacta mensajes de correo electrónico personalizados en los que expliques cómo tu producto puede resolver sus problemas.
Estadística: los correos electrónicos personalizados generan 18 veces más ingresos que los correos masivos.
5. Venta adicional y venta cruzada
Ofrece productos o servicios adicionales que complementen a los que tus clientes ya han comprado. Los podrías recomendar durante el proceso de venta; eso sí, resalta el valor que los clientes se llevarán al comprar el paquete.
Ejemplo: digamos que un cliente te compra una computadora portátil, entonces le podrías ofrecer un paquete de accesorios con descuento, como una funda y un ratón inalámbrico; esto aumentará el valor global de la compra.
Estadística: vendedores expertos afirman que más del 20 % de los ingresos provienen de ventas adicionales y cruzadas.
6. Venta centrada en los beneficios
Céntrate en los beneficios más que en las características de tu producto. Demuestra cómo tu producto resuelve problemas y utiliza ejemplos prácticos.
Ejemplo: supongamos que vendes software. En vez de ponerte muy técnico con las características, te convendría resaltar cómo tu producto puede agilizar los procesos, mejorar la eficiencia y ahorrar tiempo y recursos. Al cliente le debe quedar claro que, en última instancia, está adquiriendo algo que reducirá sus costos y aumentará sus ganancias.
Estadística: el 71 % de los compradores que entienden cómo un producto/servicio satisface sus necesidades termina comprándolo.
7. Escribir un blog
Si bien esta práctica podría entrar dentro de las ventas inbound, el blogging es tan importante en el mundo digital que le hemos guardado su propio lugar.
Identifica temas relevantes para tu público objetivo y redacta tu contenido en consecuencia. Reúne información valiosa y haz que tus lectores participen con comentarios y compartan tus artículos en las redes sociales.
Ejemplo: si te dedicas al diseño de interiores, crea un blog sobre tendencias de decoración del hogar o consejos para aprovechar al máximo los espacios pequeños y comparte imágenes con transformaciones del antes y el después. Así atraerás a clientes potenciales interesados en decorar sus hogares.
Estadística: el 47 % de los consumidores ven de tres a cinco publicaciones de blog antes de contactar a un vendedor.
8. Optimización del embudo de ventas
Analiza todos los datos que tengas disponibles para identificar cuellos de botella en el proceso de ventas, implementa pruebas A/B —dos versiones de una misma landing page, por ejemplo— para identificar qué tiene mejores resultados y mejora continuamente el recorrido del cliente.
Ejemplo: si tienes una página de eCommerce, puedes realizar un seguimiento del número de clientes potenciales generados cada mes, identificar qué segmento es más prometedor, analizar el número de ventas concretadas e incluso los abandonos del carrito de compras. Con todos estos datos, identificarás dónde optimizar tu embudo de ventas y podrás aumentar la tasa de conversión de tu página web.
Lee este artículo si quieres saber más sobre qué es eCommerce.
Estadística: quienes optimizan su embudo de ventas alcanzan 33 % más de ingresos que quienes no lo hacen.
9. Conseguir referidos
Anima a tus clientes satisfechos a que te recomienden con sus conocidos; incluso, puedes ofrecerles incentivos para que lo hagan.
Ejemplo: si eres entrenador físico, puedes pedir a tus clientes que compartan los hitos en su apariencia o salud a cambio de descuentos tanto para ellos como para las personas a quienes atraigan.
Estadística: según el 78 % de los profesionales del marketing, los referidos son los mejores clientes potenciales que tu negocio puede conseguir.
10. Exhibe testimonios
Recopila opiniones y testimonios de clientes y osténtalos en tu página web, redes sociales y materiales de marketing; incluye detalles y resultados concretos.
Ejemplo: digamos que quieres dictar un curso online; podrías incluir testimonios de estudiantes que hayan pulido sus habilidades gracias a tu curso.
Estadística: el 63 % de los consumidores tiende a comprar en sitios que contengan testimonios, afirma el portal informativo Search Engine Journal.
11. Redes sociales
Elige las redes sociales donde se encuentre tu público objetivo, crea contenido atractivo e interactúa activamente con seguidores y clientes potenciales.
Ejemplo: si tienes una marca de belleza, puedes aprovechar Instagram o YouTube para mostrar tutoriales de maquillaje, consejos de belleza y contenido generado por usuarios satisfechos.
Estadística: un 45 % de los usuarios de Internet en el mundo acuden a las redes sociales para comprar productos o servicios; la cifra es aún mayor con la generación Z.
12. Formación continua
Invierte en talleres, webinars o cursos online para dominar las ventas. Infórmate sobre técnicas de búsqueda de clientes, redacción de contenido, llamadas en frío, concreción de ventas y gestión de relaciones con los clientes.
Ejemplo: podrías inscribirte a un curso sobre cómo utilizar las redes sociales para generar clientes potenciales, cómo cerrar acuerdos de forma más eficaz, cómo ofrecer un excelente servicio de atención al cliente o, incluso, cómo vender por Internet.
Estadística: el 64 % de los líderes de ventas capacitan constantemente a sus equipos para que se adapten con éxito a las necesidades cambiantes del negocio.
Cómo crear una estrategia de ventas que funcione
1. Define tus objetivos
¿Qué deseas conseguir con tu estrategia de ventas? ¿Quieres aumentar el número de clientes nuevos o de clientes frecuentes, o buscas retenerlos? Establecer objetivos claros es crucial para tu negocio porque guiará tus esfuerzos. A partir de allí, podrás desarrollar una estrategia de ventas que te permita alcanzar tus aspiraciones.
2. Comprende tu mercado objetivo
¿A quién le vendes? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué les preocupa? ¿Qué les roba el sueño? Una vez que entiendas bien a tus clientes potenciales, podrás adaptar tu estrategia de ventas a sus necesidades específicas.
A fin de entender a fondo dichas necesidades, realiza estudios de mercado, analiza los datos de los clientes, recoge sus opiniones, etc. De este modo, podrás crear una estrategia que cale en tu público.
3. Elige los canales de venta adecuados
¿Cómo vas a llegar a tus clientes potenciales? ¿Recurrirás a las ventas inbound, a las outbound o a una combinación de ambas? Los canales de venta adecuados dependerán de tu mercado objetivo y de tu presupuesto. Por ejemplo, podrías optar por vender mediante una tienda física, una tienda online o un marketplace; cada opción tiene mercados y presupuestos diferentes.
4. Elabora un proceso de ventas
Para diseñar un proceso de ventas sencillo y eficaz, necesitas conocer muy bien el embudo de ventas, el cual es una representación visual del recorrido del comprador. Este embudo, también conocido como funnel de ventas, suele incluir las siguientes etapas: conocimiento, consideración, decisión y compra.
Una vez que tengas claro dicho recorrido, podrás conectarlo con tu proceso de ventas, el cual trazará los pasos que seguirás para que tus clientes avancen por cada etapa del embudo. Busca que el proceso sea claro, conciso y fácil de seguir.
5. Haz un seguimiento de los resultados
¿Cómo medirás el éxito de tu estrategia de ventas? ¿Qué indicadores usarás? El seguimiento de los resultados te permitirá ver lo que funciona y lo que no, y realizar los ajustes necesarios en tu estrategia.
Qué incluir en una estrategia de ventas
En general recomendamos incluir los siguientes puntos en tu estrategia de ventas:
3 ejemplos de estrategias de ventas de empresas exitosas
1. Apple
Apple utiliza una estrategia de ventas centrada en los beneficios. Se enfocan en vender el valor de sus productos, más que sus características. Para ello, crean productos con un diseño atractivo, fáciles de usar y repletos de funciones que la gente adora.
Además, buscan ofrecer a sus clientes una experiencia de usuario impecable cuando visitan la App Store o las tiendas, donde hay personal que ofrece asesoría experta. Y, por otro lado, siempre están innovando, pues comprenden muy bien el ciclo de vida de un producto.
2. Amazon
Este gigante del eCommerce no se contenta con usar una sola estrategia; maneja con pericia varias de ellas. Por ejemplo, recopila los datos de navegación y comportamiento del cliente para recomendar productos personalizados y conseguir ventas adicionales y cruzadas.
Esta recopilación de datos también les permite optimizar su embudo de ventas y, así, ofrecer una mejor experiencia de usuario y facilitar que sus clientes encuentren lo que buscan.
3. Nike
Nike utiliza una estrategia de ventas personalizadas. La empresa líder mundial en el sector del calzado y la ropa deportiva ha calado en millones de clientes de todo el mundo. A través de tecnología innovadora y enfoques centrados en el cliente, la compañía ofrece experiencias personalizadas que se adaptan a las preferencias individuales, lo que aumenta la lealtad hacia la marca e impulsa el crecimiento de los ingresos.
En el corazón de la estrategia de ventas personalizadas de Nike se encuentra “Nike By You”, una potente plataforma de personalización. Nike By You permite a los clientes diseñar sus propias zapatillas y prendas al seleccionar colores, materiales y otros elementos de diseño para crear un producto único. Esta experiencia interactiva y envolvente da a los clientes un sentido de propiedad y personalización, lo que fomenta conexiones emocionales con la marca.
Preguntas frecuentes
¿Qué es exactamente una estrategia de ventas y por qué es esencial para el éxito empresarial?
Una estrategia de ventas es un plan sobre cómo puedes generar clientes potenciales, segmentarlos y concretar acuerdos. Es esencial para el éxito porque te ayuda a orientar tus iniciativas en los canales y tareas más eficaces. Una estrategia de ventas bien definida potenciará tu eCommerce al mejorar la retención de clientes y ayudar en la búsqueda de tus objetivos.
¿Cómo identificar la estrategia de ventas más adecuada para mi negocio?
Se pueden utilizar muchas estrategias de ventas, por lo que es importante identificar las más adecuadas para tu empresa. Algunos factores que deberás tener en cuenta son tu mercado objetivo, tus productos o servicios y tu presupuesto. También necesitarás considerar la cultura y los valores de tu negocio. Estas son algunas preguntas que debes plantearse a la hora de identificar la estrategia de ventas más adecuada para tu tienda online:
¿Cuál es mi mercado objetivo?
¿Cuáles son sus necesidades y preocupaciones?
¿En qué productos o servicios me quiero enfocar?
¿Cuál es mi presupuesto?
¿Cuál es la cultura y los valores de mi negocio?
Una vez que hayas respondido a estas preguntas, podrás empezar a investigar diferentes estrategias de ventas e identificar la que mejor se adapte a tu empresa.
¿Cuáles son algunos de los desafíos al crear e implementar las estrategias de ventas y cómo pueden superarse?
A la hora de crear e implementar las estrategias de ventas pueden surgir algunos desafíos, como por ejemplo:
Falta de recursos: muchos emprendedores no disponen de los recursos necesarios para invertir en una estrategia de ventas integral. Solución: asigna presupuesto para una estrategia de ventas. Podrías contratar a vendedores calificados o invertir en tu formación como vendedor si quieres hacerlo por tu cuenta.
Falta de datos: los negocios a menudo carecen de los datos que necesitan para tomar decisiones informadas sobre su estrategia de ventas. Solución: recopila datos. Las plataformas de eCommerce cuentan con sofisticadas herramientas para recopilar datos de tus clientes objetivo y así tomar decisiones informadas sobre la estrategia de ventas más idónea.
Falta de compromiso del equipo de ventas: el equipo de ventas puede no estar de acuerdo con tu estrategia de ventas, lo que puede dificultar su aplicación. Solución: involucra al equipo de ventas y permite que participen en el desarrollo de la estrategia de ventas. Esto garantizará que estén de acuerdo con ella y que se comprometan en la implementación.
Cambios en el mercado: el mercado puede cambiar rápidamente, lo que dificulta la adaptación de la estrategia de ventas. Solución: observa el mercado y haz cambios en tu estrategia de ventas según sea necesario. Por ejemplo, los precios de los productos suelen cambiar y necesitarás tener una estrategia de precios para mantenerte en la competencia.
Conclusión
Si quieres concretar más ventas, te animamos a que dediques tiempo a desarrollar una estrategia de ventas efectiva con los pasos que has leído en este artículo. Hagamos un breve resumen:
Puntos clave
El objetivo de una estrategia de ventas es generar clientes potenciales, segmentarlos y concretarlos.
Si está bien diseñada, tu estrategia te ayudará a aumentar las ventas, mejorar la retención de clientes y alcanzar tus objetivos empresariales.
Existen muchas estrategias de ventas diferentes, por lo que es importante identificar las que más usan los expertos y mejor funcionan.
Los factores más determinantes a la hora de escoger la estrategia de ventas adecuada para ti son: tu mercado objetivo, tus productos o servicios y tu presupuesto.
Algunos pasos que puedes dar
Si no la tienes, empieza por crear una página web para vender.
Conoce a fondo tu mercado objetivo.
Identifica la estrategia de ventas que mejor se adapte a tu negocio.
Desarrolla un plan paso a paso para poner en práctica tu estrategia de ventas.
Haz un seguimiento de los resultados y modifica la estrategia según sea necesario.
Estamos convencidos de que, si sigues estos pasos, crearás una estrategia de ventas que haga crecer tu negocio.
por Danae Salinas
Blogger & Marketing Specialist - Español
