Si tienes una pequeña o mediana empresa (pyme), es importante que sepas que tu estrategia de marketing debe ser diferente a la de una gran corporación. El marketing estratégico te ayuda a definir una dirección clara para tu negocio, a destacarte en el mercado, a entender y satisfacer las necesidades de tus clientes, a utilizar mejor tus recursos y a adaptarte a los cambios del entorno.
Con la ayuda de Tristán Elósegui, un experto en marketing digital y negocios para pymes con más de 20 años de experiencia, te traemos este artículo con estrategias efectivas para aplicar en tu negocio. Tristán ha escrito seis libros sobre marketing digital.
Pero antes que nada, ¿qué es una pyme?
“Una pyme es una empresa de reducido tamaño tanto en personas como en volumen de facturación y valor patrimonial”, define como Tristán Elósegui.
El término significa “pequeña y mediana empresa” y para ser considerada como tal, una empresa debe tener menos de 150 trabajadores y facturar menos de 50 millones de euros al año. Esto incluye tanto miniempresas como empresas más grandes.
Un dato interesante: según la ONU, más del 90 % de las empresas en el mundo son pymes, y juntas representan cerca del 50 % del PIB global.
Si bien existen muchos tipos de marketing, hoy nos vamos a enfocar en aquellos que resultan más efectivos para pymes, tanto porque mejoran su competitividad como porque aumentan sus posibilidades de éxito a largo plazo.
¿Qué es el marketing para pymes?
El marketing para pymes es un conjunto de estrategias y acciones diseñadas para promover y vender productos o servicios que se adapta a las necesidades y características específicas de las pequeñas y medianas empresas. Dado que las pymes suelen tener limitaciones presupuestarias, el marketing efectivo se centra en maximizar la exposición y el alcance en base a los recursos disponibles. El objetivo es aumentar la visibilidad, atraer y retener clientes, y fomentar el reconocimiento de marca mientras se mantiene una inversión controlada y eficiente.
Cómo crear una estrategia de marketing para una pyme
Antes de pasar a las estrategias de marketing para pymes, es importante realizar un trabajo de investigación preliminar que cumpla estas etapas:
Realizar un estudio de mercado para pymes: investiga las tendencias actuales y futuras en tu industria. Esto puede incluir cambios en la tecnología, preferencias del consumidor, regulaciones gubernamentales, entre otros.
Identificar a tus clientes objetivo y sus necesidades: define detalladamente a tu audiencia. Comprende sus necesidades, preferencias y comportamientos de compra.
Analizar a tus competidores y las tendencias del mercado: evalúa el entorno empresarial, e identifica oportunidades y amenazas. Fíjate bien en las fortalezas y debilidades de la competencia.
Definir claramente los objetivos y las expectativas: examina los recursos y capacidades de tu pyme, y diseña objetivos que se ajusten a estos. Según Tristán, es común pensar que los mayores obstáculos están relacionados con las personas y el presupuesto. Si bien estas limitaciones son importantes, el experto afirma que “el verdadero obstáculo está en la gestión de las expectativas”.
"No hay trucos ni atajos para llegar al éxito. Más bien, lo que existen son fases por las que una pyme debe pasar para empezar a obtener resultados con el marketing digital." Tristán recalca que el trabajo debe simplificarse y dividirse siguiendo una base metodológica para que la estrategia dé buenos resultados.
Estrategias de marketing para pymes
Veamos qué estrategias podemos adoptar para las pequeñas y medianas empresas.
1. Crea una propuesta de valor única (PVU)
Define qué hace única a tu empresa y por qué los clientes deben elegirte. Esta será la base de tu mensaje de marketing. Para ello, identifica primero los aspectos de venta únicos de tus productos o servicios. A partir de ellos, elabora una propuesta de valor convincente para diferenciarte de la competencia. Por último, alinea esa propuesta de valor con las necesidades de tu mercado objetivo.
Por ejemplo, si tienes una empresa de moda, algunos aspectos únicos podrían ser la selección de diseños exclusivos y materiales de alta calidad o el compromiso con la sostenibilidad y la ética. Tu propuesta de valor sería que tus clientes no solo se vean bien, sino que también se sientan bien con sus decisiones de compra.
2. Construye una fuerte presencia de marca
Construir una fuerte presencia de marca es esencial para destacarte en el mercado y crear una conexión sólida con tu audiencia.
Para empezar, define tu identidad de marca, establece claramente quién eres como marca. Ten en claro tu misión, visión y valores. Estos elementos forman la base de tu identidad y guiarán todas tus acciones y decisiones.
A continuación, diseña una imagen de marca. Crea un logo y elementos visuales que te representen de manera única y memorable. Asegúrate de que estos elementos estén presentes en todos tus materiales de marketing y comunicaciones. Si aún no cuentas con un logo, te recomendamos leer esta guía para diseñar tu logo.
No olvides ser consistente en todos los canales de marketing. Desde el tono de voz en las redes sociales hasta el contenido de la página web, tu mensaje siempre debe ser coherente y alinearse con tu identidad de marca.
3. Desarrolla una presencia en línea
Hoy en día, la mayoría de los usuarios buscan a las empresas en Internet. Por eso es tan importante crear una página web atractiva, fácil de navegar y optimizada para dispositivos móviles. Asegúrate de que tu página web refleje la identidad de tu marca y proporcione información clara sobre tus productos o servicios.
Además, puedes aumentar tu presencia online gracias al marketing en las redes sociales. Elige las plataformas de redes sociales que sean más relevantes para tu audiencia, crea perfiles atractivos que te den visibilidad y publica contenido regularmente para interactuar con tu audiencia.
Recuerda implementar prácticas de SEO (optimización para motores de búsqueda) en tu página para mejorar su visibilidad en los resultados web. Esto incluye el uso de palabras clave relevantes, metaetiquetas, contenido de calidad y enlaces internos. También puedes considerar anuncios de pago, como anuncios en redes sociales, anuncios de Google y PPC (pago por clic).
Tras crear tu identidad digital, deberás implementar el marketing digital. Tristán define este tipo de marketing como el proceso de guiar al público objetivo a lo largo de su decisión de compra, proporcionando información crucial y apoyo para facilitar la adquisición de productos o servicios, y fomentar la recomendación a través de canales y herramientas digitales.
En última instancia, el marketing digital busca construir relaciones sólidas mediante estrategias digitales para facilitar la toma de decisiones y de ese modo cultivar la lealtad del cliente.
4. Haz uso del marketing de contenidos
El marketing de contenidos y el storytelling son herramientas poderosas para construir una conexión significativa con tu audiencia.
Antes de desarrollar una estrategia, pregúntate si lo que buscas es aumentar la visibilidad de la marca, generar clientes potenciales o mejorar la retención de clientes. Es decir, ¿qué objetivo quieres alcanzar con tu contenido?
A continuación, investiga las necesidades de tu audiencia: qué preguntas tienen, qué desafíos enfrentan y qué comportamientos de consumo de contenido muestran. Asegúrate de que tu contenido satisfaga las necesidades de tu audiencia, ya sea a través de la educación, el entretenimiento o la resolución de problemas.
Aprovecha los recursos como el storytelling para mejorar tus contenidos. El storytelling se utiliza para transmitir la identidad de una marca, sus valores, productos o servicios de una manera que vaya más allá de la simple información factual. Con este recurso, se cuenta una narrativa que involucra a la audiencia a nivel emocional, lo cual crea una experiencia más impactante, memorable y significativa.
Otro recurso interesante es incorporar distintos formatos a tus contenidos como blogs, videos o infografías, para diversificar el alcance. Piensa que algunos usuarios preferirán leer un artículo largo y detallado, mientras que otros se sentirán más atraídos por un reel corto y llamativo.
5. Organiza concursos
Estas son dos estrategias de marketing efectivas que pueden generar interacción, aumentar la visibilidad de la marca y atraer nuevos clientes.
Si organizas un concurso, elige un premio que sea relevante para tu audiencia y que motive la participación. Puede ser un producto gratuito, un descuento significativo o una experiencia relacionada con tu marca. Define las reglas del concurso de forma clara, y elige la plataforma donde se llevará a cabo, como las redes sociales o alguna plataforma de terceros. Promociona el concurso en tus canales de contacto con tu audiencia. Por último, evalúa la participación y anuncia al ganador. Puedes pedirle que te etiquete cuando reciba su premio para conseguir aún más tráfico.
La opción de ofrecer pruebas gratuitas es interesante cuando quieres mostrar la funcionalidad de un producto, recopilar comentarios, o simplemente generar interés. Primero, define la duración de la prueba y crea un proceso de registro. Asegúrate de que todos tus seguidores se enteren de la prueba y, una vez finalizada, pídeles comentarios sobre su experiencia. Si los usuarios valoraron el aporte de tu producto o servicio, es posible que lo terminen comprando o lo recomienden a su familia o a sus amigos.
6. Construye relaciones
Estas estrategias implican un proceso continuo. Puedes, por ejemplo, hacer crecer la relación con tus clientes mediante comunicaciones claras, o mostrándote accesible a través de múltiples canales. Otra idea es responder preguntas y comentarios de manera oportuna y demostrar que valoras la opinión de tus clientes. También, intenta personalizar tus interacciones siempre que sea posible y utiliza la información que tengas sobre ellos para ofrecerles experiencias relevantes.
Si quieres retener a tus clientes, prueba la implementación de programas de fidelización que los recompensen por su lealtad, como descuentos exclusivos, puntos o membresías. Otro aspecto muy importante es abordar el feedback o los problemas de manera proactiva. Responde rápidamente, ofrece soluciones y demuestra tu compromiso con la satisfacción del cliente.
Una buena idea para mantener a tus clientes satisfechos es utilizar un chatbot o soporte en vivo en tu página web. Este servicio puede ayudarte a responder a preguntas frecuentes, o dar a los clientes una opción de contacto cuando sus consultas necesiten a una persona real. Considera aprovechar la inteligencia artificial en marketing para ser más eficiente, ya que los chatbots impulsados por IA son capaces de aprender y adaptarse a medida que interactúan con los usuarios, lo que mejora la experiencia general de tus clientes.
7. Haz marketing local
El marketing local abarca tanto estrategias presenciales como en línea. Para las primeras, puedes empezar por asistir y participar activamente en eventos locales, ferias, festivales y actividades comunitarias. Coloca un stand y distribuye materiales promocionales. Otra opción sería patrocinar a equipos deportivos, escuelas o actividades culturales para que la comunidad aprecie y reconozca tu marca. Como tercera opción, te proponemos colaborar con otras empresas locales para generar una red de apoyo local. Hoy por ti, mañana por mí.
En cuanto al marketing online, no debes olvidar optimizar tu presencia en línea para atraer a clientes locales. Asegúrate de que tu página web esté optimizada para motores de búsqueda. Incluye información clave como nombre, dirección y número de teléfono. Complementa esto con palabras clave específicas para tu ubicación, como “hotel rural sierra norte México”.
También puedes crear contenido geolocalizado, es decir, específico para tu ubicación, como eventos o noticias. Por último, puedes hacer un perfil de empresa en Google para que más personas la encuentren en el mapa.
Cómo medir y analizar las iniciativas de marketing
Ahora toca evaluar si tus iniciativas de marketing están funcionando. Para ello, deberás identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes para tus objetivos. Esto puede incluir métricas como conversiones, tráfico web, tasa de clics, participación en redes sociales, retorno de inversión (ROI), entre otras.
Por ejemplo, si uno de tus objetivos era aumentar la interacción con tus clientes en las redes, mira si ha crecido el número de comentarios en tus publicaciones, o si recibes más mensajes directos.
Otra idea es utilizar herramientas de analítica web, como Google Analytics, para rastrear el tráfico en tu página web. Analiza datos como visitantes, formularios completados, descargas y ventas. Muchas redes sociales ofrecen este tipo de herramientas para que evalúes el alcance de tu perfil.
Piensa que estas métricas te darán una imagen más completa de tus iniciativas de marketing. Utilízalas para ajustar tus estrategias futuras según los resultados y continúa midiendo y analizando regularmente para mejorar la efectividad de tu pyme.
Cómo hacer un presupuesto y asignar recursos
Elaborar un presupuesto de marketing para una pyme implica un proceso meditado. Si lo realizas con cuidado, podrás asignar los recursos de la manera más efectiva posible para maximizar los resultados. Veamos los pasos que deberás seguir:
Define tus objetivos y conocer a tu audiencia (de esto hablamos al principio del artículo).
Determina la cantidad total de dinero que puedes dedicar al marketing, siempre de forma realista y basándote en los ingresos y necesidades de tu pyme.
Elige los canales de marketing que mejor se adapten a tu público y a tus objetivos (redes sociales, eventos locales, newsletters, etc.). Es importante distribuir el presupuesto por canal según las expectativas que tengas de cada uno.
Realiza un seguimiento del rendimiento de tus actividades de marketing y ajustar el presupuesto según sea necesario. Presta atención a las métricas clave y al retorno de la inversión.
Explora opciones rentables, como colaborar con otras empresas locales o participar en eventos de tu ciudad, para maximizar tus recursos. Sobre todo, aprovecha estas opciones cuando tus recursos se vean limitados o tengas un presupuesto ajustado.
Recuerda que un presupuesto es una herramienta flexible y que puede ajustarse a medida que evolucionan las necesidades de tu pyme.
Conclusión
En definitiva, el marketing estratégico para las pequeñas y medianas empresas (pymes) es un elemento crucial para impulsar el crecimiento sostenible en un entorno empresarial dinámico. El mundo empresarial está en constante evolución, por lo que mantenerse al tanto de las tendencias de marketing es fundamental para sobresalir y prosperar en mercados cada vez más competitivos. Como beneficio adicional, esta capacidad de adaptación permite adelantarse a otras empresas y destacarse sobre la competencia.
Si tienes claro que quieres ser una pyme exitosa, nuestro experto Tristán recomienda empezar desde dentro hacia fuera, y de menos a más. Es decir, comienza por preguntarte si el producto o servicio que ofreces es el más adecuado para tus clientes, y cuáles serían los canales más adecuados para contactarte con esos clientes (siempre que se adapten a tus posibilidades y recursos).
Hoy en día, poder reinventarse y mantenerse a la vanguardia es el camino para que las pymes se aseguren el éxito duradero en el área del marketing global. En palabras de Tristán Elósegui: “Te dediques a lo que te dediques, sea tu actividad grande o pequeña, necesitas una estrategia de marketing digital para vender”.