Cómo vender en Amazon: guía para principiantes
No es ningún secreto que Amazon es un gigante del comercio electrónico.
Recibió casi 5000 millones de visitas durante 2022, siendo el principal marketplace online a nivel mundial. Ebay lo siguió en el podio con 2000 millones de visitas.
Aun teniendo una página de eCommerce, para los vendedores, Amazon representa una gran oportunidad, pues cuenta con 200 millones de clientes Prime. Eso lo convierte en una herramienta muy útil en muchas estrategias de venta multicanal. Cabe mencionar que si creas tu página de eCommerce con Wix, añadir Amazon como canal de venta es cuestión de unos cuantos clics.
Pero Amazon también es un marketplace gigantesco. Para destacarte entre la competencia, hay varias cosas que debes tener en cuenta antes de empezar a vender en Amazon. En este artículo abordaremos los aspectos fundamentales de cómo vender en Amazon.
¿Es Amazon adecuado para ti?
Antes de emprender este proyecto es importante considerar si Amazon es adecuado para ti y tu negocio. Con ese fin, considera estos cinco puntos:
Audiencia
Es tentador suponer que todo el mundo compra en Amazon. Sin embargo, la realidad es que, al igual que cualquier otro canal de ventas, Amazon atrae a un segmento en particular.
Aquí te mostramos algunas estadísticas de Amazon:
Más de la mitad de los miembros de Amazon Prime gastan más de 100 dólares al mes en compras online con Amazon Prime.
El 51 % de los visitantes de Amazon.com son mujeres y el 49 %, hombres.
El 89 % de las personas afirman que es más probable que compren en Amazon que en otros sitios de comercio electrónico, lo que convierte a Amazon en la opción por defecto para muchos compradores en línea.
Los millennials compran en Amazon el doble de veces que los baby boomers, una estadística que vale la pena tener en cuenta a la hora de establecer tu público objetivo y tus métodos de marketing.
Los suscriptores de Amazon Prime y los más jóvenes son los visitantes más frecuentes de Amazon.
El 80 % de los compradores de Amazon son propietarios de viviendas, lo que explica en parte la popularidad de los artículos para el hogar y los muebles en el sitio.
Antes de vender en este canal, asegúrate de que tu público sea similar al de Amazon y, entonces, define tus objetivos.
Categoría de producto
Con más de 30 categorías principales de productos y 25.000 subcategorías, Amazon es conocida por ser “La tienda de los sueños”. Sin embargo, no todas las categorías son iguales. Algunas se dan a conocer mucho más. Otras están mucho más reguladas. Y existen otras en las que es más fácil posicionarse o en las que es más rentable vender.
Asegúrate de entender el comportamiento de los clientes que buscan tu categoría. Examina los productos mejor posicionados en las páginas de búsqueda y en las categorías relevantes. Consulta la lista de los productos más vendidos de Amazon. Si revendes productos populares, averigua quiénes son tus competidores accediendo a la página del producto y consultando la sección “otros vendedores en Amazon”.
Ten en cuenta también las 10 categorías más populares de Amazon:
Hogar y cocina
Belleza y cuidado personal
Juguetes y juegos
Ropa, calzado y joyería
Salud, Hogar y cuidado del bebé
Deportes y aire libre
Arte, manualidades y costura
Libros
Cocina y comedor
Bebés
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Requisitos para los vendedores
Prácticamente cualquiera puede unirse a Amazon. Sin embargo, como vendedor de terceros, se te evaluará en función de estrictas normas de desempeño. Específicamente, se esperará que cumplas con lo siguiente:
El porcentaje de pedidos defectuosos (medida de los estándares de servicio de atención al cliente de un vendedor) debe ser menor al 1 %.
El porcentaje de cancelaciones previas al envío (iniciado por el vendedor antes del envío) debe ser menor al 2.5 %.
El porcentaje de envíos atrasados (pedidos que se envían después de la fecha prevista) tendrá que ser menor al 4 %.
Sobra decir que deberás asegurarte de cumplir sistemáticamente estas normas. De lo contrario, corres el riesgo de que cancelen tu cuenta.
Costos de vender en Amazon
Si de verdad quieres que Amazon funcione, tendrás que suscribirte a un plan profesional, que cuesta $39.99 por mes. Con este plan, accedes a las herramientas más útiles de Seller Central, y poder ganar la Buy Box (esto es indispensable para los revendedores).
Además de la suscripción mensual, tendrás que pagar una comisión por cada artículo que vendas. El importe exacto varía en función de la categoría del producto, pero suele oscilar entre el 8 % y el 20 % del precio total de venta del artículo.
Cuánto cuesta competir en Amazon
Además de los costos obligatorios, hay otros costos asociados a la capacidad de competir de forma realista en el bullicioso marketplace de Amazon. Entre ellos:
Gastos del programa Logística de Amazon (FBA): considerando que el 92 % de los vendedores de Amazon utilizan FBA, la participación en este programa de cumplimiento no es opcional. En la actualidad, es la única forma de que los vendedores de terceros obtengan la codiciada insignia “Prime” en sus anuncios y ganen la Buy Box en la mayoría de las categorías. El FBA conlleva varios gastos de envío y almacenamiento que conviene conocer.
Tarifas de publicidad: casi dos tercios de los vendedores promocionan sus productos a través de los anuncios de Sponsored Product. Son anuncios de pago por clic (PPC) cuyo costo varía en función de la competitividad de la palabra clave objetivo.
Asegúrate de que entiendes bien cuánto cuesta vender en Amazon antes de ponerte manos a la obra.
Ventajas y desventajas de vender en Amazon
Dicho lo anterior, existen claras ventajas y desventajas de vender en Amazon. Aunque no todas las desventajas son exclusivamente de esta plataforma —pues muchas son inherentes a este modelo de negocios— conviene tenerlas en cuenta.
Ventajas
Alcance masivo: la presencia y el alcance global de Amazon pueden generar mucho tráfico nuevo hacia tus productos, lo que puede traducirse en ventas. Además, te permite vender tus productos en el extranjero.
Canal de confianza: gracias a la reputación de Amazon como mercado de precios justos y amigable con el comprador, te resultará más fácil ganarte la confianza de nuevos clientes.
Ventaja competitiva: como los compradores visitan Amazon para comparar productos y explorar todas sus opciones, puedes asegurarte de que tu producto esté entre los primeros de la lista, independientemente de dónde compran tus clientes.
Compradores de mente abierta: el 63 % de los consumidores comienzan a buscar nuevos productos en Amazon y se sienten cómodos comprando, aunque no conozcan a los vendedores.
Desventajas
Falta de control: Amazon tiene sus propios algoritmos, procesos y requisitos (para la fijación de precios, listados, cumplimiento, entre otros) a los que tendrás que adherirte para conservar tus permisos de venta.
Exposición de información: Amazon sabe lo que vendes, lo que es más rentable y quiénes son tus proveedores y, lógicamente, puede utilizar estos datos para crear productos que compitan con los tuyos.
Mucha competencia: Aunque casi cualquiera puede empezar a vender en Amazon, solo el 1 % de los vendedores de Amazon gana más de $100,000 al mes en ventas, por lo que tendrás que apostar a largo plazo en vez de soñar con tener éxito de la noche a la mañana.
Dilución de la marca: con un 78 % de búsquedas sin marca, puede que te resulte difícil atraer y fidelizar a clientes frecuentes, pues ellos son fieles a Amazon, no a las marcas.
Las tarifas pueden acumularse: las comisiones que pagas como vendedor de Amazon pueden ser inevitables y reducir tus utilidades.
Cómo empezar a vender en Amazon
Si has decidido que Amazon es una buena opción para tu negocio, sigue estos pasos para ponerte manos a la obra:
1. Crea tu cuenta de vendedor en Amazon
Una de las formas más rápidas de empezar es a través de tu cuenta de Wix. Al integrar tu tienda Amazon en Wix, podrás usar tu catálogo existente y evitar tipear nuevamente los datos y otros trabajos repetitivos. Para ello, solo tienes que entrar en tu cuenta de Wix y agregar Amazon como canal de venta.
Si aún no tienes tu página web con Wix, puedes crear una nueva cuenta en Amazon. (Nota: después de crearla, también podrás conectar tu cuenta de Amazon a Wix). Durante el proceso de configuración, tendrás que completar la siguiente información:
Información tributaria
Número de teléfono
Número de cuenta bancaria
Número de ruta bancaria (si corresponde)
Datos de la tarjeta de crédito
Documento de identidad personal o jurídico
2. Crea listas para agrupar productos
Si estás usando Wix, simplemente selecciona los productos de tu catálogo de Wix Store que deseas incluir en Amazon. Puedes asociarlos a una lista existente de Amazon, la cual tiene un número de identificación estándar de Amazon (ASIN). Si eres el primer o único vendedor, podrás crear una lista nueva; todo esto gestionado desde Wix.
Si lo deseas, puedes personalizar los detalles de los productos específicamente para Amazon. Por ejemplo, digamos que quieres cambiar el precio para Amazon. Puedes definir fácilmente el precio dentro de Wix y luego pulsar "Publicar", y así enviarás esa información a Amazon.
También puedes ir a Seller Central y crear tus listas desde allí. Es un proceso bastante sencillo, aunque puede ser tedioso si introduces la información manualmente. Eso sí, Amazon funciona por orden de llegada.
En otras palabras, si ya existe un número ASIN para tu producto porque otros vendedores ya lo ofrecen en Amazon, no podrás cambiar los detalles de tu lista sin enviar un ticket de soporte. Por otro lado, si eres el primer vendedor en listar un producto único en Amazon, podrás tener un mayor control sobre detalles como títulos, imágenes y viñetas.
3. Optimiza el contenido de tus productos
A la hora de crear una nueva lista en Amazon, deberás asegurarte de optimizar tu contenido para el algoritmo y de tener en cuenta las normas para vendedores. Recuerda que el posicionamiento en buscadores (SEO) de Amazon no es igual al SEO de Google. Amazon tiene su propio algoritmo de posicionamiento que favorece a los listados que tienen una alta conversión y a los vendedores con buena reputación. Sigue los consejos a continuación para mejorar tus listas de Amazon:
Título del producto
El título del producto es fundamental para conseguir que los compradores hagan clic en la página detallada del producto, así que asegúrate de redactarlo con cuidado.
Procura que el texto tenga menos de 200 caracteres para que Amazon no lo recorte. Las normas para vendedores de Amazon recomiendan que los títulos no superen los 60 caracteres.
Asegúrate de incluir los aspectos más importantes y las palabras clave de tu producto. Considera lo que tus clientes buscarán al comprar tu producto, como el tamaño, el color, la marca y la compatibilidad.
Incluye términos de búsqueda relevantes que mejoren la visibilidad de cada producto.
Apunta a palabras clave de gran volumen que atraigan a los clientes adecuados para tu lista de productos. Eso sí, no sobrecargues el título con términos de búsqueda.
Usa las mayúsculas con cuidado para que tus listados tengan un aspecto profesional.
Imágenes del producto
La fotografía del producto es muy importante para generar confianza, así que no te conformes con algo poco profesional. El tamaño recomendado para las imágenes de productos es de 2000 píxeles por 2000 píxeles.
Asegúrate de que la imagen principal esté tomada sobre un fondo blanco y que solo incluya los productos que se despachan con cada pedido.
Puedes añadir hasta nueve imágenes, cada una de las cuales puede ayudar a los clientes a imaginarse el tamaño, los detalles y cómo se puede usar. Considera la posibilidad de contratar a un fotógrafo profesional de productos para dar a tus imágenes un toque de maestría.
Evita los fondos que distraigan. Asegúrate de que el producto sea la estrella de la imagen.
Utiliza una iluminación suave para que el producto se vea con todo detalle.
Para obtener más información, consulta nuestra guía sobre fotografía de producto.
Características principales y descripción del producto
Mientras que las características principales (también conocidas como "Bullet points") destacan los mejores aspectos de tu producto, las descripciones de productos largas pueden ayudarte a concretar una venta al proporcionar detalles más específicos. No escatimes en palabras.
Usa los “Bullet points” para dar a tus clientes una idea de los principales atributos de tu producto. No te limites a destacar las características; más bien, menciona los beneficios de adquirir tu producto.
Utiliza la descripción del producto para ayudar a los clientes a comprender cómo tu producto cambiará sus vidas. ¿Qué beneficios aporta? ¿Qué lo distingue? ¿En qué se diferencia de otros productos similares del mercado?
Evita utilizar palabras de relleno o exageradas, como “extremadamente”. Más bien, escribe para informar a tus clientes sobre el aspecto más útil de tu producto y para apelar a sus intereses.
Incluye de forma natural las palabras clave, incluidos nombres alternativos, sinónimos y variaciones ortográficas.
Consejo experto: herramientas como Jungle Scout te pueden ayudar a realizar una investigación minuciosa de palabras clave, específicamente para Amazon. Explora la competencia y descubre las mejores palabras clave para tus productos.
4. Fija el precio de tus productos
Llegados a este punto, es importante mantener unos precios competitivos sin reducir el margen. Verifica cuánto cobran tus principales competidores averiguando cuáles son los productos más vendidos de tu categoría. Analiza tus datos de ventas y utiliza las herramientas antes mencionadas para definir tu estrategia de precios.
Recuerda que tu precio en Amazon no debería diferenciarse mucho de los precios normales de tu tienda. Es posible que tu listado no se posicione bien o incluso desaparezca si tu producto se puede comprar a un precio mucho más barato en tu tienda o en cualquier otro lugar.
Si eres revendedor, necesitarás familiarizarte con la Buy Box. Este pequeño apartado —que aparece a la derecha de la página del producto, si estás en la computadora, o debajo de las imágenes del producto, si estás en el teléfono— determina quién “gana” y obtiene las ganancias de una venta. Los ganadores de la Buy Box pueden cambiar diariamente, o incluso a cada hora, para recompensar a los vendedores con el mejor historial.
Aunque salir elegido ganador depende de una serie de factores, como un buen manejo de cuenta y un buen volumen de pedidos, también entran en juego el precio y la experiencia de compra que ofreces (por ejemplo, el tiempo y los costos de envío). No tienes que ofrecer necesariamente el precio más bajo. Sin embargo, necesitarás optimizarlo para la Buy Box.
Considera la posibilidad de probar un “repricer” de Amazon para ajustar dinámicamente tus precios. Haz una buena investigación para decidir cuál es el mejor precio para tu producto.
5. Decide cómo gestionar los pedidos
Existen dos formas de gestionar los pedidos en Amazon.
Logística del vendedor (FBM). Tú te encargas de todo: almacenar, enviar, empacar y tramitar las devoluciones. Aprende más sobre el empaquetado de productos.
Logística de Amazon (FBA). Aquí subcontratas el cumplimiento y el servicio de atención al cliente a Amazon. Simplemente te encargarás de enviar tus productos a los centros de distribución de Amazon.
Como se mencionó antes, el FBA es prácticamente un prerrequisito para competir en las categorías más populares de Amazon. Pero también puedes utilizar un sistema mixto y usar FBA solo para determinados productos.
Posiblemente la mayor ventaja del FBA es que posiciona mejor tus productos (además de la Buy Box) y los hace elegibles para Prime. Y a fin de mejorar aún más la oferta, te ofrece precios de envío muy competitivos, lo que te permite ahorrar mucho más que con otros proveedores de envíos.
Sin embargo, existen algunos desafíos a tener en cuenta. Recientemente, los vendedores han informado que Amazon redujo el límite de almacenamiento FBA de manera drástica, lo que ha frenado las ventas. De este modo, perderías aún más el control de tu negocio, pues Amazon podría retener tu inventario y decidir cómo gestionar los artículos devueltos, ya sea deshaciéndose de ellos o revendiéndolos.
Por ello, tómate el tiempo para elegir con cautela el método de envío más conveniente para tus productos. Después, introduce los detalles de esta oferta en tu cuenta de Wix. En Seller Central, puedes rellenar la pestaña “Oferta”.
6. Publica y empieza a promocionar tus productos
Cuando hayas finalizado los pasos anteriores, podrás publicar tu lista de productos en Amazon. Recuerda que el trabajo no termina al hacer clic en ”Publicar”. Puedes dirigir mayor tráfico hacia tus listas mediante los siguientes canales:
Anuncios de Amazon: crea anuncios PPC (pago por clic) para tus productos y céntrate en las principales palabras clave que busca tu público objetivo. Estos anuncios patrocinados aparecen en los resultados de búsqueda y en otras páginas, como productos recomendados. Hay tres tipos de anuncios PPC de Amazon disponibles: Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display.
Redes sociales: elige las redes sociales donde esté tu público objetivo y crea una estrategia de contenidos para dar a conocer tu negocio. Crea contenido atractivo que dé vida a tus productos y dirige a los clientes a tu tienda o a la lista de productos de Amazon. Conéctate con influencers que puedan promocionar tus productos mediante un enlace de afiliado de Amazon, con lo que ganarán una comisión por venta.
Distintivos de Amazon: Amazon ha creado una variedad de distintivos que se diseñaron con el objetivo de facilitar la decisión de compra. Están disponibles únicamente para vendedores con plan profesional, y estos aparecen en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) o en las listas de productos. Para adquirirlos, algunos exigen más tiempo y esfuerzo, pero todos ellos tienen un impacto significativo en el tráfico y en las ventas.
Amazon's Choice: esta codiciada etiqueta no puede ser comprada ni solicitada por los vendedores. Se trata de la “mejor alternativa” elegida por el algoritmo y diseñada especialmente para simplificar la búsqueda del cliente. Para acceder a ella, deberás cumplir los requisitos de Prime con productos de alta calidad a precios competitivos, disponibles y listos para su envío.
Promociones y cupones: a los clientes les encantan las rebajas. En un mercado tan competitivo, puedes captar su atención ofreciendo incentivos como envíos gratuitos, descuentos o promociones de temporada. Los códigos promocionales o los descuentos son también atractivos y su uso es gratuito, pero solo podrán verse en tu lista de productos. Los códigos de cupón se pueden encontrar en las SERP, pero Amazon cobra una comisión por cada cupón canjeado. Así pues, tendrás que analizar si las rebajas le convienen a tu negocio.
Oferta del día u oferta por tiempo limitado: las ventas relámpago de este tipo incentivan a los compradores a aprovechar las rebajas mientras haya existencias. Debido a su gran visibilidad en la página de ofertas, los vendedores deberán pagar una cuota para participar. Aun así, las ventas no están garantizadas y se te cobrará ya sea que tu campaña tenga éxito o no.
Preguntas frecuentes sobre cómo vender en Amazon
¿Es rentable vender en Amazon?
Aunque se cobren comisiones, vender en Amazon no deja de ser muy rentable. Este gigante del comercio electrónico cuenta con la impresionante cifra de 300 millones de clientes, incluidos 200 millones de miembros de Amazon Prime. Esta es una oportunidad muy atractiva para los emprendedores que buscan crecer más allá del alcance de sus actuales estrategias de SEO y marketing. Cabe mencionar que la relación de Amazon con terceros es mutuamente beneficiosa. En 2022, Amazon generó aproximadamente 220.000 millones de dólares por ventas en tiendas online, y los productos de terceros representan ya más de la mitad de las unidades vendidas.
¿Por qué debería vender en Amazon si ya cuento con una tienda online?
¿Cómo consigo más reseñas en Amazon?
Conclusión
Vender con éxito en Amazon exige una sólida gestión de marca, gestión financiera y optimización continua de todos los anuncios. Para sobresalir en un mercado tan competitivo, necesitarás una planificación estratégica, prestar atención a los detalles y centrarte en tus objetivos comerciales.
Trabaja con mayor rapidez e inteligencia que tus competidores gestionando tus ventas multicanal en Wix. Prepárate y amplía tu alcance, todo desde un solo lugar.
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por Danae Salinas
Blogger & Marketing Specialist - Español
